专业化增员流程—新华人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训课程ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、增员流程1增员的成功…在于习惯增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成功正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础；不断建立增员来源中心选择符合标准的人，认清不是每一个人都是适合从事寿险事业；不要自我设限，要选择增员能力比自己强的人；不是增不到人，而是方法错误；持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复的增员。业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅

2、力良好的增员技巧和方法明确的选择标准主管的形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪一、专业化增员流程简析销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程二、专业化销售计划与活动年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量专业化销售计划与活动表主任的增员计划与活动表年管理津贴收入月管理津贴收入月小组FYC月小组FYP需小组人数

3、需面谈人数（假设小组现有人力为7人）三个月后达成目标的每日面谈数主任的增员计划与活动表年管理津贴收入3万元月管理津贴收入3万/12月=2500元月小组FYC2500元/10%=2.5万元月小组FYP2.5万/30%=8.3万元需小组人数8.3万/4000元=20人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（20-7）人*5=65人三个月后达成目标的每日面谈数65人/（25天*3）=0.87人增员来源分析理想增员来源的特征1.只需投注少量的时间培育2.只需投资最少的金钱即可（较低的增员成本）3.能够持续不断地提供出高品质的准客户或准增员对象名单增员对象的来

4、源1、成交或未成交的客户2、新戚朋友、兄弟姐妹3、同学、校友4、同好5、过去及现在邻居6、从前工作同事7、太太或子女的好朋友8、战友9、其他行业的推销员10、报纸广告11、人才交流中心---职介所12、业务员及主任推介13、推介人、影响力中心14、时常买卖、付款对象增员对象的来源理想增员对象的目标增员有市场的人增员目前收入不满意的人增员不怕赚更多钱的人增员最近想更换职业的人增员爱好保险事业的人增员喜欢推销或服务社会的人增员认可保险事业的人增员年龄适当的人增员人际关系良好的人增员品德良好、值得信赖的人增员做人成功的人增员有企图心的人增员有业务经验的人

5、增员家庭会支持他的人理想增员对象的目标增员来源分析讨论：有利之处与不利之处报纸广告人才市场推介人透过业务员及内勤人员个人观察直接接触客户讨论:不可控的增员来源有哪些？1、报纸广告2、人力市场3、自行上门者增员来源分析1.业务员及内勤同仁的推介2.直接接触个人观察3.推介人影响中心4.保户讨论：可控的增员来源有哪些？增员来源分析收集增员名单的过程分析各种增员的来源审核有潜质人员名单有潜质人员名单的处理接触有潜质的增员对象准增员的轮廓准增员的标准？评估以往增员的经验你是否有完善的增员计划？是否有你自己小组的增员标准？你每次增员都是按标准来增人吗？

6、增员对象特征分析最佳年龄：性别学历：工作经历：人脉关系：企图心：最差年龄：性别学历：工作经历：人脉关系：企图心：分组讨论并总结准增员轮廓年龄：25—45岁，已婚性格：开朗、热情工作经历：一年以上、曾做过与很多人打交道的工作（例：街道办事处的、居委会）人脉关系：本地人、有影响力的人企图心：最好曾有成功经历、对现状不满的人增员的方法增员方法一、直接增员法二、推介增员法一、直接增员法通过自我观察与接触发现及进行面谈的方法。直接法的增员来源朋友与熟人社区成员业务往来对象客户及个人销售活动正在寻找新工作的人同学校友报纸客户利用购物机会作观察例行售后服务工作的

7、机会直接法增员心动话术你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗？你的收入与付出成正比吗？你有晋升机会吗？你常有学习机会吗？二、推介人增员法推介人：在日常业务中私人生活里，会跟他人有密切接触来往并且能够持续不断地提供增员名单给你的人。推介人来源1、业务中员与公司内勤2、客户3、朋友与业务往来对象推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者要求推介话术要点寒暄，介绍来访目的简要介绍业务员工作前景描述希望找寻的有潜质的准业务员的轮廓、应具备的特征说明对业务员提供的训练系统征得推介

8、人同意帮忙的意思获取增员名单筛选合格的增员名单为后续面谈接触做好辅垫增员面谈流程增员面谈流程1、寒暄：建立自己成功形象2、