生命人寿保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料专业化销售流程

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1、专业化推销流程专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销计划与活动准客户开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程拒绝处理索取转介绍贯穿始终天龙七步寿险专业化推销流程售后服务促成计划与活动说明接触接触前准备准客户开拓计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标订立明晰而具体的目标是成功的第一步准客户开拓一、准客户开拓的重要性二、准客户应具备的条件三、准客户开拓的方法四、准客户开拓的工具1、营销员收入的90%来自于准客户开拓所有离开这个行业的人的共同原因：没有准客户。销

2、售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而是客户正好想买保险恰好遇上我们。一、准客户开拓的重要性2、准客户开拓可以避免“打猎式”展业每天为第二天做工作计划可以避免打猎式展业打猎式展业使营销员感到寿险营销工作压力大，从而导致大量营销员在一年内脱落3、准客户开拓可以避免“围猎式”展业围猎式展业使营销员月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑“红旗到底能扛多久”，从而导致一年后营销员留存率低主顾开拓接触说明促成4、准客户开拓是“畜牧式”展业的唯一保证二、准客户应具备的条件1、有经济能力2、有决定权力3、有寿险需求4、身心都健康

3、5、容易接近三、准客户开拓的方法1、缘故法2、介绍法3、陌拜法缘故法为什么新人一定要从缘故法开始？若你的朋友或亲戚还来不及听你的故事前突然溘然长逝，你会有什么样的感触？作为寿险从业人员，我绝不容忍我的亲戚朋友因为存在保险的漏洞而发生人生的悲剧。优秀的新人会协助哪三种人买保单？协助自己购买保单协助亲戚、朋友购买保单协助亲戚、朋友介绍的人购买保单为什么第一张保单要卖给自己？传教士是因为先相信上帝存在，所以才看得到上帝，而不是先看到上帝，才相信上帝存在。同样，只有先相信保险，才能看得到保险的好处。实际上，保险销售人员要在把

4、保险销售给准保户之前，必须要让准保户深刻地相信保险的真义。要达到这个目的，销售人员可以提供很多客观数据，证明保险对人类的特殊贡献，也可以从许多灾难事件来唤醒客户的危机意识。然而，这些都是他人的经验。销售人员没有自己的经验。销售人员因为没有自己的经验，看在眼里感受不深，那准客户更是将信将疑，那到底怎么办呢？为什么第一张保单要卖给自己？答案还是在销售人员本身。除非销售员真正地相信寿险是人类所设想出来的“有效地减轻人生悲剧的工具”，而且要相信到自己主动去购买的程度，否则，销售人员很难把寿险推销出去。为什么第一张保单要卖给自

5、己？唯有你自己拥有足够的保险，并把对保险的信仰成为人生的一部分，当你在向准客户阐明保险对他的重要性与急迫性时，才能现身说法，言之有理又诚挚动人。当你能够以传教士的情怀，把无形商品说得既理性又感性时，那么未来的你一定会百分之百地成功！缘故法的来源1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：缘故法的优点及障碍优点障碍消除易成功、成长快情面压力、赚熟人的钱打通保险观念保持爱心和平常心介绍

6、法准客户开拓的最好方法所有成功的寿险精英都是借助此法而得以永葆辉煌亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限。获得面谈的机会高。准客户更合格且信任你。为什么要转介绍？转介绍如何说？如果今天轮到您做保险，有哪三个人是您最想拜访的？谢谢您对我的支持，我一定会把保险做得更好。但是要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我影响力中心法准客户开拓的最高境界确保你大富大贵影响力中心：影响力中心是指不断给你提供新的名字的那个人。四、准客户开拓的工具建议书信函调查问卷紧急事件联络卡

7、一、接触前准备的重要性二、物质准备三、心态准备接触前准备一、接触前准备的重要性营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。名片宣传彩页：产品彩页、公司简介等宣传资料：风险实例计算器投保单（5至10份）签字笔（2至3支）个人资料：荣誉证书、展业证书、结业证书二、物质准备三、心理准

8、备以一颗平常心去与客户接触。1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同接触一、接触的目的二、接触的步骤三、接触的要领四、接触注意事项一、接触的目的打通观念建立信任取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业（推销行业）信任公司（推销公司）信任业务员（推销自我）客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）其它二、接触的步骤收集