激发潜在客户兴趣的五步战略.doc

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1、激发潜在客户兴趣的五步战略激发潜在客户兴趣的五步战略　　好奇心是人类一种非常强烈的感情，同时也是推动销售进程的催化剂。但在销售过程中仍然存在下列问题:怎样引起潜在客户的兴趣?　　事实上，诱导好奇心的因素共有五个—我把它们称之为好奇心诱导因素，这五个因素分别是:煽动性问题、部分信息、价值展示、新奇性及推动力。　　1.煽动性问题和煽动性陈述　　煽动性问题(和煽动性陈述)旨在引起人们的兴趣，促使人们想知道为什么你要如此问或如此说。前面我们曾经指出，抓住别人时间和引起其关注的最简单方法是问:“你猜怎么着?”这就是煽动性问题的实例，能够促使人们想去了解“是什么”

2、。同样当你问“我能问你一个问题吗”，也会产生同样的效果，无论是谁都一定会回答“可以”，但同时他们也开始猜测你准备问什么。这是人的本性。　　其实本书的标题和章节名称都使用了“煽动性问题”。“别笑，最牛的销售就是这么练成的。”“如何激发客户的好奇心”。之所以这样做就是因为本书想让读者了解到本章的主旨，让你迫不及待的打开这本书。然而，这个办法能奏效吗?问问你自己。　　除了在销售初期引起客户的兴趣，在随后的销售过程中也有很多机会利用煽动性问题和陈述来引导潜在客户作出有利决定，这样的例子数不胜数。　　2.部分信息　　一些业务员总是喜欢花费大量时间，试图去满足潜在

3、客户的好奇心，却不花费时间去引起客户的好奇心。他们仅仅设想其价值在于所提供的信息，所以总是费尽口舌地介绍其公司和产品的特色及价值。　　但是，如果你赞成好奇心是打开销售局面的关键，那么满足潜在客户的好奇心就会削弱促成进一步联系的动力。想一想，如果你所呼叫的潜在客户已经有了他们需要的所有信息，那么他们根本没有必要与你会面。同样，如果潜在客户在初次见面时对你不感兴趣，那么就没有必要进行下一步的介绍了。因为他们可能已经获得了所有想要的信息。如果潜在客户在你的介绍中得到了他们所需的所有信息，就没有必要继续进行会谈了。　　普通销售者试图满足潜在客户的好奇心，顶尖销

4、售者试图引起潜在客户更大的好奇心。　　如果希望你的客户有深人了解信息的愿望，那么你就不要预先告诉他们你所知道的一切信息，你必须学会吊足他们的胃口。也就是，分享足够信息引起他们的兴趣并与你交流价慎，但要把握好尺度，不能削弱客户向下一步销售进程迈进的动力。　　在下列使用部分信息使潜在客户感兴趣的例子中，假设销售人员遇到了潜在客户并说:　　业务员:“李先生，您好，我们的工程师前几天对您的内部系统做了一系列测试，发现您的系统存在严重的漏洞。”　　客户:“什么漏洞?”　　如果有人告诉你你的电脑存在严重的漏洞，你会不感兴趣吗?答案是你会感兴趣的;在此情况下，你会想

5、要了解更多。一旦引起了客户的关注，你就可以通过问另外的问题适当调整谈话。　　业务员:“在研究您的内部系统的过程中，我们发现您的防火墙出现了严重的漏洞。但好消息是，我们有了解决方案。您能和我们讨论该问题并找出最佳的解决方案吗?”　　部分信息在销售过程后期也是一种非常有效的策略。好奇心能促使潜在客户参加介绍会，也能使决策者坐在谈判桌边一起看划采购细节。如果你想达成交易，例如，你可以这样说:　　业务员:“王女士，您好，几周前我们向贵方就即将开展的项目提交了一份族。如果我们的方案能够使贵方在三个月内提升20%的生产率，您愿意见面与我们详谈采购细节吗?”　　这时

6、客户可能会说:“对不起，我们还没有这个想法。”但是过了几天，他们可能又会说:“当然可以。”事实上，大多数潜在客户都会说“可以”，因为他们想对“特殊刺激”了解更多。记住，此处你并非要求对方一定购买你的产品.你仅仅是在询问潜在客户是否愿意坐下来讨论一些对双方都有益的事情。第1页第2页第3页