有效领导销售团队之——招兵买马.doc

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1、有效领导销售团队之——招兵买马有效领导销售团队之——招兵买马　　所谓“铁打的营盘，流水的兵”，说的就是部队里面新兵老兵的更替速度很快，但这都是有计划的轮换，基本不影响部队的根基。到了营销领域，却没有那么的乐观，众所周知销售团队的人员流失非常普遍，人员流失率基本上处于全国各行业的领先地位。而且这并不是有计划的轮换，反而大部分都是突然离职，造成销售团队短期甚至中长期的销售不稳定，甚至部分区域市场直接变成一潭死水，不得不撤出。更为可怕的是，这种“营销式悲剧”每天都在重演，演员就是高达6000万的中国营销人。　　那我们能做点什么，来降

2、低这种“营销式悲剧”的发生吗？（杜绝当然是不可能的），结合笔者的实际操作经验，发现最直接有效的方法就是把好“招兵买马”关，防止“病从口入”。　　以下就来说说我们销售团队的“招兵买马”。　　先说说需要招兵买马的原因，正常一个企业销售部门需要新增人员，无外乎就以下几个原因。首先就是前面讲到的人员流失，这是最大最常见的岗位缺口所在，这种因人员流失而产生的岗位需要，我们将其归纳为团队需求；其次是区域强势企业，为进一步扩大销售，拓展国内市场，需要组建新的区域销售团队，这种为开拓市场而产生的岗位需要，我们将其归纳为企业需求；第三是企业原有

3、区域市场，因短期内市场需求量激增，原有人手已经不足以维护客户，这种为巩固市场稳定销量而产生的岗位需要，我们将其归纳为市场需求。　　既然已经产生了岗位需求，那就要看看如何才能招到一个最适合自己的“兵”了，这是关系到团队管理能否顺畅，业绩达成是否顺利，团队成员能否稳定的最重要一关。以下就让笔者在快消品的角度上，说说销售团队招聘新成员，作为团队领导者应注意的几个事项。　　一、招聘前。　　首先物质上要准备一些应聘表格、笔试试卷等等，其次思想上的准备，脑子要好好想一想你需要的成员应该具备哪些能力素质，怎样的外表，怎样的气质，哪些类型的人

4、员是最适合你的团队等等，例如拥有一定社会关系网，人际关系建立能力较强，拥有专业的知识技能的人才，比较适合工程机械类大宗消费品的销售工作；而能够吃苦耐劳，工作效率较高，具备一定沟通能力的人才比较适合快消品的销售工作等等。我博客上有关于优秀业务员能力素质要求的文章，欢迎访问交流。　　二、招聘中。　　主要即指面试工作，根据笔者经验，为让应聘者更加感觉到竞争力，让他对这份工作有种来之不易的珍惜感，应该进行三次面试，特别是作为销售团队领导者，大部分成员都在当地招聘，更应该重视面试工作，可以让缺乏耐心、能力不符等应聘者尽早淘汰，以免增加太

5、多的人员招聘成本。　　以下就详细来说说分三次面试的有关事项。　　1，初次面试。　　初次面试的流程主要如下，首先要察颜观色，主要看他的言行举止、仪表外貌是否得体。接着开始介绍一下公司的基本情况，例如公司主销产品等等，观察他是否有专心在听。然后让对方进行自我介绍，介绍对方的工作经历，负责岗位的职责等工作情况，观察他介绍每份工作的表情等，初步判断他工作的热情程度。　　再来就开始进行提问，面试提问这方面，营销专家秦毅先生已经做过总结，即面试中常用的六类典型问题：A、工作经历类问题，例如：你在200X年在XX公司时，你们的主销产品是什么

6、，采取的价格和促销策略是什么等等相应的问题，了解其工作情况；B、行业背景及产品知识类问题，例如：你进入XX超市后，对XX产品的展示都需要经过几道程序等等问题，了解其以前工作内容的熟悉程度；C、个性特点类问题，例如：假如你在我公司辛辛苦苦工作了三个月，却仍然没有令人满意的业绩，这时你会怎么办等等，了解其面对压力的反应；D、工作习惯类问题，例如：你觉得你在销售工作中，最大的优点是什么等等，了解其工作习惯；E、销售观念类问题，例如：在快消品行业，做一个优秀的业务员需要具备哪些能力和素质等等，了解其相应的经验和观念；F：未来期望类问题

7、，例如：你觉得你加入我们公司，能给你个人带来帮助是什么等等，了解其相应期望。第1页第2页