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时间:2018-10-30
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1、成功领导销售团队之——自身能力篇作为一名销售团队的领导者,肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任,在企业销售部门里有着举足轻重的影响,在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标,与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。如果你就是一名在职的区域销售经理,且年龄在30岁以内,那就恭喜你,你已经具备了取得成功的先决条件:你拥有的年轻、企业领导者的信任、可耕耘的区域、还有一支可以随时参加战斗的队伍。是不是拥有了良好的先决条件,就一定能够成功呢?战国时期,赵国将军赵括率领40万大军,抵御秦国的进攻,本来赵括是拥有非常好的先决条
2、件,但是由于他只懂得纸上谈兵,没有一点实战能力,导致他率领的40万大军被秦将白起生生给活埋了,自己也获了个遗臭万年。可见拥有了非常好的先决条件,也并不一定就代表着成功,关键还看懂不懂得利用好这些条件。对于一名销售团队领导者来说,要要懂得充分利用先决条件,为自己的成功打好坚实的基础,就一定能够要注重自身能力的修养,以增强利用你已具备条件的能力,并提升你获得未具备条件的能力。笔者认为,一个成功的团队领导者应熟悉以下三知。一、知道领导者与管理者的区别作为一名团队核心人物,你认为你是属于管理者还是领导者,你认为你在团队中应起到什么样的作用,监督、鞭策、引
3、导、激励、还是其它?这就关系到你的领导风格了。笔者认为一名成功的团队管理者,有着坚定的目标意识,两眼随时紧盯最终目标,会为实现目标进行强有力的跟进和督促,并随时会对有碍于目标实现的人物或事件进行强势处理,铁腕管理是其常用的手段。而一名成功的团队领导者,也有着坚定的目标意识,但更善于带领下属去完成任务,会将更多的注意力放在完成目标的过程上,善于激发下属对完成目标的信心,善于培养下属完成目标的能力,并为他们提供实现目标所需要的各种支持。上面都是字面阐释,形象点的话就打个比方,我们在看得最多的解放战争题材的影视节目中,解放军的指挥官为完成一个高地争夺战
4、或城市攻坚战,往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指,然后奋力大喊:同志们,跟我冲啊!!!,接着马上带头冲击敌方阵地,然后他的队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而国民党军的指挥官往往是拿把枪往目标晃一晃,然后大喊:兄弟们,给我冲啊,谁最先攻下目标的重重有赏!!!,接着就是在后面督战,结果队伍的冲击速度比古时小脚女子跑路还慢。这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。你认为哪种类型的团队领导风格比较有利于团结和激励下属?比较有利于完成销售任务?是不是需要修正你的领导风格了?二、知道需要具备哪些能力素质1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动
5、负责的态度。优秀的团队领导者,首先就会对自身区域的销售目标达成负责,其次敢于对区域内发生的其它销售事件负责,最后会对销售团队成员的成长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸,让大家能专注于自身目标,激发大家同心协力,克服任何困难,保质保量完成销售任务。反过来,如果领导者都缺乏责任心,很难想像这样的团队能做出怎样的业绩来。2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完成销售目标,团队领导者除了善于向总部要支持外,还应在固定的费用范围内,通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息,创新性的
6、进行市场策划,提出并采用有利于自身发展的对应方案。3,具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力,沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调,有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通,也有利于和重要渠道客户进行谈判等等作用,良好的沟通能力可以说是百利而无一害。而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感,能根据团队内各种性格类型的下属,消除团队内出现的消极和抱怨,进行工作内容或岗位安排上的组织协调。也能组织协调好各个经销客户,激励他们向团队整体目标进发。第3页4,具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化
7、或其它工作需要,做好对下属的指导工作,让其能找到正确工作方向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难,且已经有所表现时,就应加以认真分析,并做好相应的沟通和指导,以让他尽快走出低谷。5,善于识人用人,拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚,因此在招聘面试时、在试用期时、在正式任用时,就能对每位成员的性格特长、能力缺陷等等做一个较准确的判断,并能让其充分发挥特长、弥补缺陷,以充分发挥成员的个人能力,并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售技能突出非常有积极性的成员,应任职于开发空白市场或新客户的岗位
8、,并加以重点培养;而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员,应任职维护老客户的岗位,他更懂得深入挖掘老客户的潜力。6,应心胸宽广、正直且
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