对销售团队的领导

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1、第13章对销售团队的领导内容简介领导的本质一个综合的销售经理的模型销售经理销售员销售群体具体条件销售员的行为学习目的一个销售机构的领导必须充分掌握自身的权利以及领导行为。通过本章的学习你将了解以下内容：领导是一个施加影响的过程。领导权力的众多来源以及各种来源之间的差异。一个综合的销售经理领导模型的若干方面。监督、指导和辅导是重要的领导活动。13.1领导的本质领导(leadership)：领导是影响他人实现一定目标的能力。在所有与领导有关的文字和想法中，都突出了三个词——人、影响、目标。13.1.1领导者与管理者管理(management)是以高效的方式，通过计划、组织、人员配备和

2、指导以及对组织资源的控制实现组织的目标。销售经理(salesmanager)的工作是对组织的销售资源——人和资金进行管理。现代管理者应具有的技能：领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实现的目标；领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把部门和组织的集体利益置于个人利益之上；他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐想，从而激发自己的员工更加努力的工作；领导者能够影响他人的内心世界；他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这些憧憬化为现实而努力。13.1.2一个富于远见的领导者所具有的特征一个成功的领导者应该具有把未

3、来的梦想——例如销售额、利润和其他目标——变为现实的能力。一个领导者可以通过合作达到这个目的。13.2一个综合的销售经理领导模型领导者的行为和活动工作动力绩效回报图13-1销售经理的行为影响销售经理个人特征需求和动机权力过去的经验以及现有工作对过去经验的强化销售员的行为绩效工作满意度流动销售经理的行为和活动告知监督说服指导参与辅导授权条件所面临的任务组织因素所面对的问题时间压力销售机构特征期望规范销售文化销售员个人特征需求和动机权利过去的经验影响图13-2对销售人员进行领导的综合模型13.3销售经理一、个人特征二、需求和动机三、权力(power)合法性权力(legitimatep

4、ower)补偿性权力(rewardpower)强制性权力(coercivepower)专长性权力(expertpower)示范性权力(referentpower)权力的运用四、过去的经验以及现有工作对过去经验的强化13.4销售经理的行为和活动13.4.1销售经理的行为对销售员的影响任务行为(taskbehavior)：包括告知人们应该做什么、应该怎样做、何时做以及由谁去做。另外还要密切监督销售人员的时机活动，以确保他们能够正确地完成本职工作。关系行为(relationshipbehavior)：领导者使用双向沟通的方式，包括倾听、澄清和了解个人的动机和目标，以及给予有助于增强一个

5、人自我形象、自信和自尊的积极反馈。以任务为导向的领导方式以人为导向的领导方式指挥式参与式说服式授权式图13-3销售经理影响销售人员的4种基本领导风格销售经理与销售员共同制定决策第三种风格：参与式对工作方面考虑得较少，对人员方面考虑得较多由销售经理制定决策，只与销售员讨论具体的原因第二种风格：说服式对工作方面考虑得较多，对人员方面考虑得较多对工作方面考虑得较少，对人员方面考虑得较少第四种风格：授权式由销售员作出决策对工作方面考虑得较多，对人员方面考虑得较少第一种风格：指挥式由销售经理作出决策有关工作方面的考虑有关人员方面的考虑高低低高图13-4以任务行为和关系行为反映出来的领导风格

6、13.4.2销售经理的活动对销售员的影响一、监督活动(supervision)间接监督销售拜访报告费用报告薪酬收入销售分析报告直接监督电话和电子邮件销售会议共同工作(workwiths)二、指导活动(coaching)1.指导前的分析和规划在这一过程主要完成的工作：检查记录包括：背景；目标；指导过程本身；开发性活动；跟踪通知销售员拜访的安排确定指导时间实现为指导准备一份清单调整情绪2.联合销售访问(jointsalescall)制定拜访计划：确定销售拜访的目标有利于实现销售拜访目标的主要方法分析潜在顾客的需求确定产品最能吸引潜在顾客的方面预测顾客提出异议的内容和程度选择成交策略

7、（1）销售经理的作用——一般情况下，销售经理作为监督者，应该在整个联合销售拜访过程中发挥从属性的作用；由销售员进行推销工作，而销售经理的作用仅仅是作为一个旁观者和支持者。（2）观察销售员的一举一动3.拜访后的讨论4.总结和评论总结一下销售人员在工作中存在的问题，或提出需要改进的方面。针对存在的问题，归纳一下销售员在以后工作中应该注意的问题和采取的措施。如果有可能的话，针对如何纠正上述问题，制定一个时间计划。明确说明你对销售员所寄予的期望。三、辅导活动(counseling)——辅