成功招商四步骤.doc

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1、成功招商四步骤　　A公司是广东某二级城市一家休闲食品公司，在成功开拓了粤西市场之后，高举扩张大旗，进攻粤东市场，按照市场开拓的三板斧：招商、铺市、促销，第一步是招商。在目前情况下，招商会效果越来越淡的情况下，公司招商团队也是面临越来越大的压力，不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。　　老王是企业招商部的负责人，大大小小的招商会参与过几十次，可谓公司的招商“达人”。相信这一次有老王操刀，取得成功的几率提升到90%。事实证明，招商会在粤东三市取得了巨大的成功，20个郊县均搞定经销商意中人选，

2、切看老王如何成功招商。　　第一步：市场摸底，寻找规律　　招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功，招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月，老王对几位招商下属进行了培训与工作规划，制定了客户排放询问表，此次摸底的目的是了解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并要求下属拜访经销商之后，当天晚上详细填写客户资料档案。　　另外，老王还制定行动时间表，与几位下属分头行动，每周开碰头会一次，深入到几个县市内进行走访，对县市内不少于10家食品经销商进行访谈，找到那

3、些是重点客户，那些是意向客户，那些是淘汰客户。　　经过一个月的走访，走访了约50家食品经销商，有当地最大的，有中等规模的，有小规模的。老王清楚，粤东是新市场，规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不重视，小规模的经销商实力有限，因此，必须找到与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户，因此，有必要二次或者多次拜访，如果有必要，老王亲自出马。　　调查组还发现，在粤东，经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系，他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐，而对广告宣传的招商广告不感冒，这样为

4、老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议，招商广告需要投放，但是不能像其它地区那么多，更多的寻找其它地区成功经销商现身说法，找到粤东人最好。　　招商会议前一个月，老王要求下属对意向客户代理商在此拜访，这一次的目的不是目的，而是告知企业招商政策，铺底侧路，价格策略，市场支持策略等，通过企业的宣传手globrand.com册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。　　除了着手安排招商会议之外，老王还招商地区内投放广告，广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上，如果有客户打电话过来，安排专人进行

5、接听详细介绍招商政策，并留下电话，进行二次回访。　　第二步，招商会议，现身讲解　　现在，许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，其实效果反而不如成功代理商的现身说法，许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议，在时间安排上面，将公司人员的政策宣传时间压缩，更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。　　粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人，而且接受当地市场以来，市场取得了长足的发展，销售额从原来的每月十万增加到每月50万，可以说是一个快速

6、成长的市场。　　老王极力说服李飞参加此次会议，并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外，老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。　　会议开始前，公司人员全部在门口列队欢迎，并将区域内较大的几位客户请为座上宾，增加经销商的荣誉感。　　果然不出所料，李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼，引起了极大兴趣，特别是利用潮汕话与当地代理商进行对话，这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很多。会议之后，还有许多代理商围在李飞身边，进行详细咨询，相信李飞—“活广告”为公司本次招商成功贡献多多。第

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