成功招商四步骤

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1、成功招商四步骤A公司是广东某二级城市一家休闲食品公司，在成功开拓了粤西市场之后，高举扩张大旗，进攻粤东市场，按照市场开拓的三板斧：招商、铺市、促销，第一步是招商。在目前情况下，招商会效果越来越淡的情况下，公司招商团队也是面临越来越大的压力，不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。老王是企业招商部的负责人，大大小小的招商会参与过几十次，可谓公司的招商达人。相信这一次有老王操刀，取得成功的几率提升到90%。事实证明，招商会在粤东三市取得了巨大的成功，20个郊县均搞定经销商意中人选，切看老王如何成功招商。第一步：市场摸底，寻找规律

2、招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功，招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月，老王对几位招商下属进行了培训与工作规划，制定了客户排放询问表，此次摸底的目的是了解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并要求下属拜访经销商之后，当天晚上详细填写客户资料档案。另外，老王还制定行动时间表，与几位下属分头行动，每周开碰头会一次，深入到几个县市内进行走访，对县市内不少于10家食品经销商进行访谈，找到那些是重点客户，那些是意向客户，那些是淘汰客户。经过一个月的走访，走访了约50家食品经销商，有当地

3、最大的，有中等规模的，有小规模的。老王清楚，粤东是新市场，规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不重视，小规模的经销商实力有限，因此，必须找到与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户，因此，有必要二次或者多次拜访，如果有必要，老王亲自出马。调查组还发现，在粤东，经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系，他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐，而对广告宣传的招商广告不感冒，这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议，招商广告需要投放，但是不能像其它地区那么多，更多的寻找其它地区成功经销商现身说法，找到粤东人最好

4、。招商会议前一个月，老王要求下属对意向客户代理商在此拜访，这一次的目的不是目的，而是告知企业招商政策，铺底侧路，价格策略，市场支持策略等，通过企业的宣传手globrand.册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。除了着手安排招商会议之外，老王还招商地区内投放广告，广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上，如果有客户打过来，安排专人进行接听详细介绍招商政策，并留下，进行二次回访。第二步，招商会议，现身讲解现在，许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，其实效果反而不如成功代理商的现身说法，许多语言

5、厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议，在时间安排上面，将公司人员的政策宣传时间压缩，更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人，而且接受当地市场以来，市场取得了长足的发展，销售额从原来的每月十万增加到每月50万，可以说是一个快速成长的市场。老王极力说服李飞参加此次会议，并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外，老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。会议开始前，公司人员全部在门口列队欢迎，并将区域内较大的几位客户请为座上宾，增加经销商的荣誉感。果然不出所料，

6、李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼，引起了极大兴趣，特别是利用潮汕话与当地代理商进行对话，这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很多。会议之后，还有许多代理商围在李飞身边，进行详细咨询，相信李飞活广告为公司本次招商成功贡献多多。第三步：一一说服，现场讲解经销商来参加招商会，肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是（1）产品是否有前景，是否有竞争力；（2）利润空间，是否有钱可赚；（3）广告宣传推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销

7、商风险控制承诺等），当粤西市场李飞的成功案例激发他们的时候，已经给在做经销商打了一剂强心针，这个时候，要继续保持热度。老王还安排招商的同事每一个经销商进行一对一现场讲解，主要讲解内容是公司的产品前景，产品政策，支持政策，渠道政策以及费用兑现问题等等，一一化解代理商的疑惑。达到五信的目的（刘晓敏，《招商会的组织与实施》）。（1）相信企业：企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2）相信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）相信模式：企业的营销模式与发展策略是有实效、管理规范，可操作

8、性强。（4）相信利润：有钱可赚、利润空间大，（5）相信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。五信是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了五信，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。第四步：一炮打响，标杆复制当经销商商