欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:55075481
大小:25.00 KB
页数:3页
时间:2020-04-26
《影响销售人员业绩的个性特征.doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、影响销售人员业绩的个性特征影响销售人员业绩的个性特征 当车市火爆的热销嘎然而止的时候,降价策略也不再是“万金油”。消费者日趋理性,放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们减少对奢侈品的消费,这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势,汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员,期望多出几个“金牌销售”来提高业绩,在激烈的竞争中杀出一条血路。 销售领域的一项调查表明,27%的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑,他们是公司的一笔财富。那么怎样才能找到“金牌销售”?招聘时怎样火眼睛睛识别
2、那些具有“金牌销售”潜质的人?以及怎样才能留住“金牌销售”呢? 优秀销售人员的个性特征 其实优秀销售人员身上往往具有某些独特的个性特征,只要我们把握住这些,对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且,让性格适合做销售人员的人来做销售,他们对自己的工作满意度会更高,离职率也更低。 一谈到销售人员,人们最容易联想到的形容词莫过于口才好的,自信的,外向的,善于察言观色的等等,在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜索一下众多企业销售人员招聘要求,最常见的描述往往也是:个性开朗热情,积极进取,有较强的沟通和表
3、达能力,坚持,能吃苦耐劳。 人们的经验性认识在一定程度上和研究者的研究结果是一致的。世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明,优秀的销售人员一般在以下四个方面应具有良好的素质: 内在动力,即有强烈的进取心和成功欲望;严谨的工作作风,即善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行,能够严密的组织和勤奋的工作;完成销售的能力,即对自己和所销售的产品深信不疑,能坚持到底;与客户建立良好关系的能力,即真诚,并能站在客户的立场上,用客户的眼光看问题
4、,敏锐地把握客户的真实需求。 还有的研究者认为,A型性格的人非常适合做销售行业。A型性格人的突出的积极特征是:善进取,对自己的要求很高,具有较强的竞争性与好胜心,具有时间紧迫感与匆忙感,经常同时做几件事,并且习惯于艰苦紧张的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求吻合,因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。 汽车销售人员的职业性格 在汽车行业,随着汽车市场的逐步成熟,汽车销售行业走向规范化,也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说,要求他们具备专业知识,能进行售前的相关咨询、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、
5、维修、保养、汽车俱乐部等方面的“一站式”服务。这样的行业特点,是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢? 带着这样的疑问,我们采用自行开发的一套“Match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。 这套问卷是在借鉴国外著名测评公司SHL的职业性格问卷(OPQ32)的理论框架的基础上,自行研发的。 SHL的职业性格问卷(OPQ32)测试三个维度:人际关系维度、思维风格维度、动力和情绪维度;32种职业素质:传统、创新、多样性、责任心、果断、规矩意识、关注细节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、控制、理
6、论化、理性、理想化、民主、评价性、亲密、轻松、谦虚、情绪稳定、前瞻性、人际洞察、说服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素质,但缺少行动力这个素质,因此我们在问卷中加入了这个素质,这样我们的问卷共包含33个素质。这套问卷采用自比的题目形式。共60组题,每一组题包含四句陈述,每一句陈述是描述一种素质。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的,和一句最不符合自己的。第1页第2页
此文档下载收益归作者所有