兰州拉面店业绩提升案例分析与启示.doc

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1、兰州拉面店业绩提升案例分析与启示兰州拉面店业绩提升案例分析与启示　　兰州拉面店在全国基本形成了品牌效应，类似的还有福建沙县小吃，上海的来伊份、百味林等。研究工作的直接目的是总结规律，形成理论，指导解决实际问题。本文主要从兰州拉面店具体门店的业绩诊断管理说起，以抛砖引玉。　　一、具体案例　　2010年6月的某一天，因为回家太晚了，笔者就干脆到居住的小区楼下老马开的“兰州牛肉拉面”店去，点了一份刀削面。老马和笔者是老相识，算老邻居了，见面第一句话就对笔者说，现在世博会一开，拉面店生意反而没以前好了。笔者问，为

2、什么？老马说，不知道。笔者对老马说，马富友啊马富友（马富友是老马的名字），您还真是马忽悠，马虎得很。　　于是笔者请老马自己骑摩托车，围绕附近两公里转了转。重点关注同行竞争店面。　　附近新开了一家沙县小吃，大马路对面新开了一家兰州牛肉拉面店。老马回来说，这些从他们上月开张我就知道。笔者问：都知道？老马说是的。　　并且老马说，感觉自己店要比新开的好，并说具体在以下几个方面自己的店好：　　1.时间长。自己在小区楼下开了六七年了，对手才开一个月，老店就是优势。　　2.味道好。自己的拉面汤料味道还是可以的。　　3.

3、面粉白。用的都是好面粉，师傅的拉面功夫也可以。　　4.蔬菜鲜。拉面中的蔬菜，都是当天很早从菜场买新鲜的。　　5.肉量足。一碗拉面，保证人家的牛肉份量，不欺客。　　6.广告好。广告牌是两米五高、一米宽的，位置也好。　　笔者听完后说，呃。　　老马说老邻居了，低头不见抬头见，你不能老呃，帮指点指点？笔者说，没问题，等笔者去人家新店去体验一次，然后再回来和老马说。老马说好，并要对笔者的一碗拉面免单，笔者说帮忙归帮忙，吃饭还是要给钱的，何况你说现在生意不太好。老马只好收下。　　过了几天，笔者便到老马说的新开的店里去

4、，同样要了一碗面，默默吃，没讲话，只是注意观察其他客户的反映和对面店的诉求。　　吃完后笔者去了老马处，跟老马沟通了情况。　　第一，发现的问题。客户的附带需求满足方面。许多客户都要求提供大蒜，新店提供，老马不提供。问原因，老马说大蒜九块多一斤，太贵，心疼，所以没提供。同时笔者观察许多客户的动作，许多客户在添加辣椒油的时候，重点是添加油，而非干辣椒。新店提供的辣椒油里面油很多，老马的都是干辣椒。还有就是送饭的名片，新店写的是“十元起送，70岁以上老人例外”，老马的名片上只写了“十元起送”。　　第二，问题分析。

5、老马感觉自己在主要的方面做的很好，但客户的不满度还是来自于许多附带需求的满足情况。　　都是很小的细节。老马忽略了。这是一个依靠服务竞争的时代，谁对客户好，谁让客户舒服，客户就忠诚于谁。过去只有老马一家，客户没得选，也就罢了，一旦有可以选择的机会，客户自然会选择那些能满足自己更多需求、让自己更舒服的服务提供商。老马一听也同意。　　第三，解决方法。笔者建议老马，立刻做下面动作：一是买大蒜，提供给需要的客户;一天按一斤预算;就是成本增加10块钱;二是把辣椒盒里的油弄满，不要仅仅只是干辣椒，一天按5块钱的油的成本

6、预算;三是名片印刷的和新店的一样，把服务于70岁以上老人的优惠也写上去，并到附近小区去每家的信箱里放一张，进行宣传。就这三点，其他的暂维持。老马同意，并真这么干了。　　第四，结果评估。两个月后，再碰到老马，老马对笔者说，管用。原来每天拉面也就卖300碗左右，后来不好了，只有一百多碗每天，经过这两个月的几个环节的改进，包括名片的重印和派送，这两个月分别的销量都在420碗和500碗出头。并且老马说，他发现了一个规律，许多老人喜欢吃他们的牛肉水饺。老马自己掰指头计算说，大蒜和油的成本，一个月总增加了130多块钱

7、，但每多卖100碗，利润就增加300元，这两个月总体都多两百碗左右和以前比较，还真不错。不但如此，水饺的销量也增长了好几倍。老马要感谢，笔者笑笑说不用，预祝他继续进步，老马最后坚持要送一张世博门票，笔者没要。第1页第2页