传统经销商应如何给力企业发展.doc

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1、传统经销商应如何给力企业发展传统经销商应如何给力企业发展  2010年8月,我们对某企业的经销商进行了一次集中培训,为使培训更具针对性和更富效率,我们在培训之前对该企业所有经销商进行一次访谈。除了存在与该企业关联的问题外,我们发现传统食品经销商(指经营超过10年的经销商)普遍存在三大方面的问题:  一、企业管理乏善可陈,甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里。  1、管理无原则性:经销商员工通常是沾亲带故,这样就带来了严重的人情化管理,往往会朝令夕改,对待员工往往是任自己的脾气来奖励或惩罚,而不根据事先约定的原则。  2、执行力不坚决:由于没有科学的

2、管理,没有科学的规划,造成对所承诺的事情、所要进行的业务、以及良好的商机面前,往往根据经验来判定做或不做,结果就影响了执行力,不敢也怕承担因此带来的风险,毕竟不知道的风险到底有多大,影响有多大。  3、流程乱难厘清:传统经销商往往是个人英雄主义,凭借自己的努力和长期的拼搏获得一定资源和管控心得来运营企业。事实上,这种经验在企业初创的时候可以用,但是当企业发展到一定阶段,尤其是涉及到采购(接新品)、市场开发(收费商超)、终端管理、促销推广、商超结算、仓储管理、物流管控等就很难厘清,这个时候往往会出现接新品滞后、终端差、费销比控制、物流不及时

3、或浪费等等现象。  二、企业传承面临困难重重,不是与继承人之间理念存在问题,就是家庭利益难于平衡等。  1、代沟制约传承:第一代经销商往往是经历了物质匮乏的痛苦、财富积累的辛酸,所以对金钱特别看重,而这也是制约了第一代经销商的转型与发展;第二代则多数处于家境较好,受到的教育相对要比第一代高,甚至更高,知识面广,个性化十足,更看重自我,而对财富不会像第一代那么特别看重。这也就是为什么我们经常看到父母与子女在采购、售卖、库存等问题上的不同立场。  2、个人代替企业:企业往往是领导的企业,处处烙上企业家(经销商)的印痕,如果这个时候不能逐渐褪去

4、第一代企业家的光环,那么第二代企业家继承则大有问题。也就是说必须扶植潜在继承人、给他一种成就感、责任感,防止他产生惰性,产生干多干少一个样,大树底下好乘凉的念头  3、家庭关系复杂:中国小企业尤其是传统食品经销商家族化的非常典型,往往都是丈夫管市场、妻子管账或者仓库,甚至是儿子、媳妇、女儿等都在企业里一个部分管事,因此利益交集在一起,处理不慎很可能会出现家庭矛盾,原本和和气气生财的一大家子,变成各有小算盘的路人甲乙。  三、区域不断被蚕食,市场面临萎缩,甚至被厂家当作转型的“祭品”。  1、传统市场被挤压:随着主要卖场和连锁超市(即KA)

5、下沉,而原先超市的转型上走,原来现款现货、或者零费用运营的零售店越来越少,也就是传统市场逐渐遭挤压。  2、厂家要求逐渐提高:当前厂家也意识到企业在区域发展,经销商的素质至关重要,没有开拓的终端型经销商,市场即使打开了,也很可能很快就会得而复失。  3、零售商家运营上走:零售商家受到外资大卖场操作的影响,在运营方面往往采取学习、模仿过程,如合同谈判、门店货架管理、促销管理、货物接收、费用收取等,没有高效的市场运作方式,经销商必然会碰到费销比失控的局面。  目前经销商所面临的问题,主要是由于商业环境(如多元型的渠道,繁多的品类,消费者选择的

6、增多……)发生了重大的变化,这些变化经销商虽能感受到,但“如入芝兰之室,久而不闻其香”。自身的变化不及外界的变化,小问题积多了也就成了企业发展的绊脚石。因此经销商必须抓住问题的牛鼻子。这里的牛鼻子就是”任我行”的管理。以下谈谈我的看法:  一、传统经销商应给力内部管理  管理是一个老生常谈的问题,是一个古老而又现实的话题。管理的核心就是“协调”,说到底就是如何将人与人之间、人与物(事)之间协调好,尤其是间接的协调力(传导性)。传统经销商表面上能将所有的事情和人协调好,但往往必须是事必躬亲才能达到原有的效果,这就是内部管理缺乏标准、管理制度

7、存有纰漏、管理执行不力、或缺乏威信力等。第1页第2页

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