林德(中国)从卖产品到卖服务.doc

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1、林德(中国)从卖产品到卖服务　　“二十年前物料搬运市场需求主要是单一通用型产品，现在产品专业化，服务多元化已成为趋势，在这一过程中，林德（中国）赢得了越来越大的市场份额。”林德（中国）产品营销经理俞剑敏对记者谈及这一成绩时显得十分自豪。　　林德（中国）从1993～2013年走过了整整20年，通过引进世界领先的叉车技术（如林德静压传动技术）、创造性的全方位服务理念，其在中国外资叉车品牌中市场占有率始终保持领先地位，占据了42%的“叉车江山”。目前，林德（中国）可向市场提供全系列叉车，全方位服务以及优化的物料搬运综合解决方案，从小吨位到大吨位叉车一应俱全，能满

2、足客户的不同需求。2013年林德叉车在中国第10万台叉车下线，显示出林德（中国）得到了众多客户的青睐。　　截止到2013年底，林德（中国）凭借独特的直销营销模式，已将业务网络覆盖到100多个城市。一边是林德（中国）如火如荼的发展，一边是叉车市场的紧俏和多个厂家对于“偌大蛋糕的觊觎”，沉寂多时的叉车市场大有战火愈燃愈旺之势。“进入2000年后，林德（中国）发展迅速”，不过，俞剑敏也坦言，“要想成为中国市场上的领导者，在外资品牌市场份额中占据领先地位，依然还有很长的路要走。”　　本土化战略　　“本土化”是林德（中国）坚持的策略之一。“目前林德不仅实现了叉车在中

3、国研发的本土化，还实现了产品和人才的本土化。”俞剑敏告诉记者。“我们拥有一支超过200人的研发队伍，能够针对中国用户的理念、习惯，开发最具针对性的产品，这也是林德能拿下现有市场份额的重要原因之一。”　　意识到产品本土化的决胜力量后，林德（中国）倾力打造了外资叉车企业首家本土化研发中心，据介绍，该研发中心也是中国最大的叉车研发中心。目前，该中心已拥有1000平方米的专用样车试制与试验车间、以及6000平方米的户外整车试验场，并承担了林德（德国）总部的部分研发任务。林德每年投入大量资金用于技术研发、产品创新。现在，在组建研发中心和全球采购中心之后，林德（中国）

4、已从纯粹的生产基地升级为林德集团的核心机构。“这个跨越式的发展为林德（中国）书写了浓墨重彩的一笔。不仅如此，把这些贴近市场、有竞争力的产品推向市场，更能体现林德（中国）专业服务客户的决心与信心。”俞剑敏表示。　　事实证明，凭借本土化研发，林德（中国）适时地推出了多款满足客户需求的产品。林德静压传动技术，LDC林德数字控制技术，双踏板系统、单操纵杆系统，组合式转向桥和LFM林德车队管理系统等创新，都已成为物料搬运设备发展的里程碑。这些产品，也见证了林德（中国）在不断加快技术研发的脚步。　　当然，本土化产品能最终获得市场青睐，还在于其过硬的质量。质量始于研发，

5、林德（中国）采用林德全球统一的研发体系及流程。除了研发部门，质量、生产、工艺、售后、采购等多部门全程参与，从市场调研到系列化生产，无缝链接。每个产品、每个部件都经过测试才得以放行。而生产的质量标准，从行业唯一的ISO3834焊接质量标准到6西格玛管理方式，从各种自动化的机器人焊接等制造设备到精密的检测设备，林德的品质获得客户认可。。　　着眼未来，林德（中国）基于对市场需求和用户使用习惯的精心研究，在产品设计过程中更多地将安全性、高性能、舒适性、可靠性和易维护五个特征融合于一体。在林德看来，生产出更多适合中国市场的新产品才是最重要的。　　向服务商转型　　除了

6、为用户提供适合其工况的叉车，在其他增值服务上，林德也迫切地寻找发挥的空间。重新梳理了市场定位后，在很多厂家还在为销售产品打得头破血流的时候，林德（中国）已经将战略定位由“物料搬运设备制造商”悄然向“物料搬运解决方案提供商”转型。“打造全价值链服务，从产品供应商转型为解决方案供应商，就要回到客户的需求上，而不仅仅是具体的产品，还要用最简单的方法为客户解决其搬运需求。”俞剑敏如是解释道。　　自此，林德（中国）传递给顾客的理念从“我们制造优良的产品”升级为“服务型的公司”，“服务型”公司的理念在林德（中国）上下也得到了有力执行。　　面对叉车行业无论是销售环节还是

7、售后服务环节均存在的激烈竞争，林德（中国）认为，直接的一站式服务以及过硬的技术水平是获得客户黏性的不二法宝。随后，林德（中国）先后成立了多家二手叉车整修中心并推出车队管理系统，提供给客户更多的解决方案。在全国范围内，林德（中国）不断完善二手叉车的整修、销售及服务网络，如在南方大区和北方大区也设立二手叉车整修中心；加派驻厂工程师，以更快地帮助客户解决紧急问题等。针对有短期需求的客户，林德（中国）可将其手头的二手叉车进行维修和技术改造，为客户提供长租甚至短租服务。俞剑敏告诉记者：“此举对我们的售后业务来说就是一个增长的亮点，甚至有客户开始考虑买二手叉车。”　　

8、在车队管理方面，林德（中国）的服务能力更是得到了充分体现。客户企业