危机下的销售冠军.doc

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1、危机下的销售冠军　　当前，国际金融危机造成全球经济的衰退，消费需求总量以及消费档次下降，特别一些奢侈品、精神类物品、休闲娱乐等消费需求量下滑较为严重。金融危机给国内经济也带来一定的影响，如以出口为主企业、外协加工等行业都受到很大的影响，而国内市场在众多出口企业转为内销企业、以及国内消费者价格指数CPI、生产资料价格指数PPI不断的下降，国内总体经济复苏压力加大，市场竞争也将逐步加剧。作为从事营销工作十余年的人员，在此时十分了解危机下，营销人员所面临的困难，方法总比困难多会时时刻刻提醒每一个营销人员没有问题的存在就没有自我的存在意义。有人说困难就像一把匕首，当你抓住匕

2、首的刀尖时，它对你来说就是困难，当你抓住匕首的刀把时，它就不是困难并为你所用。面对困难如果别人没有做到，而你做到了，你就成功了。　　说起营销人员如何应对危机，笔者不禁想起2003年非典期间那一场惊心动魄的“战斗”，就好像昨天才发生的一样。笔者负责河北、辽宁两省区销售管理工作，自2003年4月23日河北省在北京、山西两地的非典影响下，已经在邢台、大连等地发现病例、疑似病例，河北和辽宁两省即将成为疫区。5月1日国际劳动节本是一个小长假，可是在每个城市的大街上见不到几个人，卖场里没有往日的喧闹声，批发市场也没有往日的车水马龙，此时我正带领我的团队在研究这个月任务将如何完成

3、，虽然公司在这个时候没有强调任务的重要性，虽然家人每天都在电话中叮嘱，虽然在大街上见到行人，都是戴着口罩面孔是那么的紧张。但是我们依然坚守自己的岗位，依然坚信能够完成目标，依然坚信我们一定能够战胜困难！！！　　面对危机不能自乱了阵脚，调查市场情况，分析市场当时规律以及危机所产生市场消费趋势，必须做到先谋而后动，作为团队的领导者更不能有一点松懈、迟疑。此时更能体现领导者的领导力，主动出击比坐以待毙要强。笔者连连走访两省区市场后，首先，召集市场所有人员在省会城市召开一次近期营销工作布置会议。会议主题以围绕“非典”期间工作的方法和如何完成各自目标任务，会议分析“非典”期粮

4、油、食品被抢购，有的整个小区人员被隔离等等，人的流动性被限制，那么人是静止不动了，但总要消费，而这些一般都是限制在城镇一些紧要道路也是被限制通行。面对这些问题我们得出这样的结论：如果货能够到达某一个特定区域，这里还没竞争对手介入的话，结果可想而知。具体工作方法为：　　一、明确各个市场负责人及各个客户任务指标。在这明确任务指标时，特别说明本月任务要不折不扣的完成，不得以各种借口或理由完不成任务。任何人员不得在此期间松懈怠工，查出一次给予开除，任何人员不得在团队妖言惑众查出一次给予开除。并且在各个市场原有的任务分别提高了20-40%，给每一个营销人员思想上了一把锁，这把

5、锁就是不让营销人员以为这是天灾人祸，是客观原因，而主观就松懈下来。正所谓重赏之下必有勇夫，重压之下必有闯夫，此时就是要激发营销人员不屈不挠的斗志，以自己实际行动，在危难紧要关头证明自己。　　二、要求各市场营销人员采用以沟通为副，以挤压为主的工作思路。采用这个工作方法必须首先必须深入调查、了解其市场的具体情况，病疫影响情况，可采取市场操作途径，然后要求客户必须按照我们认为行之有效的办法去做，当然有些办法是和客户共同协商做出的，或者是客户自己做出的。各地客户均要求采用夜晚必须送货，舍大道取小道一些国道、省道被限制通行那就走乡村小道，接送式供货，经销商送货，分销商、零售商

6、在某地点接货。那些日子营销人员和客户就像搞地下工作的一样。记得锦州有一个大学超市为了能够拿到货，把对外的窗户给拆了，因为货架上的货早已空档了。第1页第2页