销售冠军都是这么陪聊的…….doc

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1、销售冠军都是这么陪聊的……文/蔡怀东由出版方授权销售与管理（ID：Marketing360）公众号首发人物观点销售职场营销有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。●如何应对客户的提问？在和客户交流的过程中，大家害怕冷场吗？相信很多的人不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况

2、。那么大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。“这件衣服多少钱？”“298元。”“有红色的吗？”“没有。”如果你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。举例：我2012年给交通银行培训，课间休息的时候，有个学员过来问我，她说：“蔡老师，我问你个问题。”我说：“你说吧。”她说：“我孩子问我：妈妈你喜欢我吗？你说我应该怎么回答才是最合适的？”有孩子的人，大家都想一下，如

3、果你的孩子这样问你，你该怎么回答。“妈妈你喜欢我吗？”“喜欢。”如果你说喜欢，这个时候你的对话是不是结束了？这个孩子蹦蹦跶跶出去玩去了，心想：妈妈喜欢我，我出去玩了。然后就没了，是吧？大家知道为什么有时候你和客户说着说着就没话说了吗？就是因为你的回答总是以句号结尾。“甜不甜？”“甜。”“有大一点的吗？”“没有。”你总是以句号结尾，所以能有多少话说，是不是就没话说了。我曾经做过一个测试，因为讲课很多学员加我微信粉丝，有时候和我聊天：“蔡老师，最近看你挺忙的。”我就给他发个笑脸。“昨天晚上刚从北京回来。”我还是发了个笑脸。“一定

4、要注意身体！”我仍发个笑脸。三个笑脸，这人就不说话了，为什么不说话了，因为老是以句号结尾，对吧？孩子说：“妈妈你喜欢我吗？”我们要为了这句话来创造一个接下来我们可以教育他的机会。这就叫作问题转机。比如：“妈妈你喜欢我吗？”“我为什么不喜欢你呢？”“妈妈喜欢我。”这样说是不是又没了？我们作为家长想干什么，教育他对吗？那我们就应该这样来应对孩子的提问：“妈妈你喜欢我吗？”“为什么这么问？”“因为别的小朋友都问，我也问问。”“你要好好吃饭我就更喜欢你。”这样说，是不是就不一样了？如果我们想达到更好的效果，是不是应该这样说：“妈妈你

5、喜欢我吗？”“嗯，如果我喜欢你，你觉得我喜欢你什么？”是不是应该这样？他说：“你喜欢我吃饭吃得好，你喜欢我爱干净。”“如果妈妈不喜欢你，你觉得妈妈不喜欢你什么？”“你不喜欢我和你顶嘴，你不喜欢我出门就要东西。”“如果想让妈妈更喜欢你，你觉得你应该怎么办？”“以后不和你顶嘴，不乱买东西。”明白这意思吧，这叫通过问题来创造机会。我们在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的

6、方面。●客户不提问，就去制造疑问很多的销售人员不喜欢客户提问，但是大家来试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠？如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少钱，对不对？所以你的话应该这么说：“我们的这个设备之前卖的是25600元一台。”这个时候，他就会想那现在卖多少钱，是这样吧？“我们上个月卖25600元。”他就会想那你这个月卖多少钱。客户提问题实际上非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，我们要怎么做呢？这个时候我们就要学会去制造问题，通过问题来创造机会。我建议大家在空闲的时候做这样一种

7、练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么公司，你是哪儿的，多少钱，质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的，也就是卖点。罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。我媳妇是从上海家化市场销

8、售一线做起的，在销售上，我十分佩服她。她是上海家化单柜台突破100万的第一人，连续三年获得销售能手称号。我们俩都是靠嘴吃饭的人，有一次，我说：“既然你是销售高手，那咱俩过过招呗。”我就扮演一个去她柜台买化妆品的顾客，我俩就开始了一段模拟销售。我到了她的柜台，她就对我说：“你好，先生，是自己