关羽教你做生意.doc

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1、关羽教你做生意　　隔行如隔山关羽教你做生意　　隔行如隔山　　隔行不隔理　　从卖大枣到桃园兄弟到财神爷，关公被后世诸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰细节，细节不知，望山跑死马；隔行不隔理，此理及时道理，道理不清晰，自然剪不清、理还乱。千年顿悟，传来经商语录总结，以谢商家追捧。　　一、做开端、不要做终端。　　任何一个企业，他的现金流速、利润获取源于每个店面人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量五个指标。顾客来重要，顾客领顾客来更重要。　　在这“功德五量”中，人流量、客流量的基数越大，证明我们品牌推广的吸引力越好，成交量、重复购买

2、量、忠诚顾客量的占比越大，证明企业管理的可持续成长机会就越多。这五个指标要想好，解决的问题堪称是十万个为什么？　　人流量--每天路过店门能张望两眼的人有多少？搬个板凳在店对面抽察一下，不听得问问自己，大老远，我这个门头吸引人吗？走进了，店的外部形象吸引人吗？消费者刚抬脚又缩回去了，为什么　　客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的时间有多少？提高销售人员的站姿站位，消费者第一眼看着是不是更舒服？大家仪容仪表在修饰一下，消费者是否更乐意在店里呆的时间长点？产品陈列的更生动化一些，畅销品在显眼位置，消费者是否会多看两眼？专业知识加强

3、一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提升一些，消费者的成交意向会不会更强。没成交，回顾一下，是视觉没服务好消费者？是听觉没服务好消费者？是味觉没服务好消费者？是触觉没服务好消费者？是嗅觉没服务好消费者？分析透了，潜意识〉意识的消费者就变成顾客了。　　成交量--成交高于一切，接待好每一个顾客后，自己分析一下，顾客是本地老户还是外来客，购买心态是什么？求真、求质、求全、求廉、求名……？分分类别，统计好占比，这样，就知道今后该进什么货？该说什么话了。　　重复购买量--回头客为什么不多？顾客档案有没有做，人家用了效果怎么样，问过吗？一个顾客一

4、年都买了你多少产品，消费额是上升还是下滑，思考过吗？逢年过节，作为衣食父母的顾客得到过你的精神和物质的问候吗？反思清楚，就知道自己买出产品后，往来亲情、顾客自尊是否作为附加值一起卖到了顾客心里。　　忠诚顾客量--有没有一些顾客除了自己买，还带着亲戚朋友来选，积极热情的推荐，如果有了这种格局，就证明企业的内功越来越深厚了。　　二、做体会、不要做体验。　　营销，永远道高一尺、魔高一丈……　　体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种有效的的营销方法。但在实际执行中，体验营销

5、对目标消费者感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素充分调动的还是有限。消费者购买流程由感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放构成，体验营销对消费者观察力、记忆力、思考力、执行力的锁定与服务，仍显力不从心。　　经过不断的观察、观察、再观察，实践、实践再实践，笔者体会到，一桩生意，体验营销打底可以，让消费者对产品功能和效果心领神会，会用、会教他人才是真。如化妆品行业，甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自

6、己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有”体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。第1页第2页