创业设计培训—教你做生意

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1、创业设计培训——教你做生意电大素质教育培训系列课程——第五章初涉商海“买卖就是关系”“买卖不等于销售”营销销售区别一、什么是买卖营销的理解：营销不能简单理解为把产品销给顾客，不只是推销与广告。必须更多地思考怎样更好地为顾客服务，满足需要、维护顾客的利益。服务：售前服务、售中服务、售后服务旧的营销观念新的营销观念买卖关系与顾客的关系满足顾客需求生意即本质核心生意的含意：怎样处理好与顾客的关系：首先：认识你的顾客，了解顾客。“顾客的需要在不断的变化”。其次：提供顾客满意的产品和服务。“顾客的需求使市场得到发展”。再次：经商对顾客的责

2、任感要延续到实际消费过程。“现在的顾客与其说是要买商品，还不如说是要买服务”。记住：“你的顾客就是你的市场”二、生意计划典型生意计划的内容：1、调查和研究。2、计划和战略。3、实施项目。4、控制、监督。调查研究：掌握信息内容核心成功因素独特特点调查研究政治气候经济前景产品竞争、潮流优势、劣势机会、威胁寻找产品工艺服务方式价格定位品名潮流把握市场细分：市场细分观念细分新观念条件细分新条件界定细分新界限机会细分新机会创造市场（寻找市场）市场定位记住：“注意力就是资源”。“你的顾客是你不断创造市场的过程”计划与战略要点价格策略促销手段

3、产品形象计划与战略：销售渠道有特点精细适合特定群体关系网多样化多方式新观念产品策略：产品产品分类：有形与无形产品品牌：名称、标志、商标产品包装：保护产品、传递信息、影响消费者行为产品生命周期：新生期、成长期、成熟期、衰退期价格策略：影响定价因素需求——性能、质量、品牌、外观新产品——新奇性、生命周期市场结构——竞争市场、垄断市场成本——生存、利润定价的基础：需求、收入成本、产品、利润定价导向原则成本导向需求导向竞争导向定价方法撇脂式定价法——稍高渗透式定价法——低价威望式定价法——高价系列式定价法——档次奇数定价方法——心理折扣

4、定价方法——现金、季节销售渠道：分销渠道直接渠道——制造商与消费者见面间接渠道——通过中间商来完成促销组合广告营业推销个人推销公共关系确定销路和销售方式：三种销售战略对现有市场销售现有产品。对老顾客销售新产品，对新顾客销售老产品。把新产品买给新顾客。通常有潜力最冒险记住：“产品形象、价格策略、销售渠道和广告宣传是经商必须考虑的四大要点。”实施项目：实施人员激励机制责任感团队精神依靠控制、监督：监控商业道德诚信经商依靠健全机构统一监控标准三、行动调查——涉足市场行动练习要求考虑下述问题：产品或服务？价格定位？销售网及销售管理？广告

5、与促销？从法律和伦理的角度可以思考更深的问题吗？本章讨论问题：在经商中怎样体现对顾客的责任感。教师：余明江mail：yb-ymj@163.com联系电话：2320298