从发放小礼品看会销企业的促销策略.doc

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1、从发放小礼品看会销企业的促销策略　　日前，得知有一家食品向一家会议营销企业推销食品，并提出可以为其做个性化食品，但是这个提议被这家会议营销公司拒绝了，同时听说，这家会销企业正忙着开一场大会，参会人数都凑不齐，是没有时间考虑。笔者闻之，很是为这家会销公司惋惜，可能这家公司没有意识到这次是一次最佳的促销变革时机。　　我们从业者都知道，每场会议的举行，我们都要准备很多的噱头，虽然全年有整体的策划主题，但有时候为了确保每场会议的人气和数量，我们还要准备一些“点子”去炒作，或是在某一重要阶段（特殊节假日）推出大会主题，总之都要准备得有情有义，这样，参会者才能记住你，记住你这个公司，这

2、样我们才算完成了会销的第一步接触。此外，为了提升公司整体品牌，有很多的会销企业还会通过向参会者发放小礼品（也叫促销品、赠品）的形式，增强参会者的印象，以此达到刺激购买欲望或是增强情感交流的作用。　　目前，对于小礼品的运用在会销行业已成为了一种惯例，经过了十多年的使用，延续至今日，礼品形式也几经变迁，从这小小的小礼品中我们可以窥探到会销企业发展之路。　　那么，我们的会销企业一般如何发放小礼品呢？　　在九十年代末，会销起步时期，最初是采用在桌上摆放水果、瓜子等东西吸引参会者。　　自从珠海天年误打误撞采用与顾客面对面的直销形式开始，把顾客当作上帝的服务意识就一直在会销企业中被视为

3、“根本”，这个时候，众多消费者对于这种充满人情味的参会方式很是新奇和接受，水果、瓜子的出现体现了对顾客的尊重，它营造的是一种愉悦的销售氛围，人们并没有把这当作是“销售诱饵”，能在开会现场吃水果或是瓜子、糖果，这一般都是在联欢会上，普通民众除了在单位就只能在政府部门里参与这样的活动，平常是很少见的，会销企业这样做无疑是体现了一种“温情”，对销售自然是大有裨益的，这一种做法延续至今，已成为会销流程中一项重要的环节。　　从现在看，所谓“春风潜入夜，润物细无声”，当初这种看似不经意的行为已成为会销企业营造销售的经典，而看现在某些企业的做法，对小礼品的运用过于急功近利和太过做作，这是

4、不值得提倡的。　　随着市场的发展，在会销现场越来越多流行向参会者赠送一些小礼品，如放大镜，开瓶启，小梳子，家用弹簧秤等小物件。　　由众人在一起的吃吃喝喝向个人发放小礼品，这种私有化赠予方式似乎更能激发人们的参会积极性，小礼品经济，实用，正好满足了人们过日子的需要，可能是面对市场经济的波动，人们对于诚信经营的怀疑，拨动心弦始是歌，会销企业采用这种生活化的促销品，敏锐的把握了消费者心理和潜在需求，以小礼品的“拉拢”带动产品的会场销售。　　另外，通过发放这类小礼品也说明了这个时期会销企业销售的功利性，有意思的是，现在回想起来，当时在会场销售上厂家也是通过有买有赠的捆绑形式实现产品

5、销售的。　　在2000年以后，在会销行业中开始盛行现场试用产品来实现对参会者的吸引，这种企业一般都是采用自家的产品作为试用为主，参会者一到现场，就可免费喝到降糖茶、降压茶等，天年、中脉和一些厂家则是发放自家含有外红外、纳米技术或是高科技含量的小手套、袜子，或直接让参会者睡在产品上，穿戴起产品，以亲身的体验感受到产品的神奇特点。　　不知道这是不是“先尝后买”？但这一做法却能充分体现企业的自信，产品实用且当场见效，不少参会者就是为了喝茶才来。这种销售方式让会销企业对于中老年的常见病越发重视，市场上，有关中老年的保健食品是大行其道，鱼龙混杂，一些厂家为了能快速突出自家产品的优势，

6、夸大其词，且在产品中添加违禁成分，让购买者服用后出现病情恶化，在这方面，药监部门和广告部门是屡有报道。第1页第2页