狼性销售精英魔鬼特训(讲师版)

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1、狼性销售精英魔鬼特训主讲导师：王建伟导师简介王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；视频：鹰的重生4引爆动力8项指引1、当遇到问题，你说别

2、人有问题，你立刻开始原地踏步。2、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。3、公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。4、私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。5、一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。6、出丑才会成长，成长就会出丑。7、你的命运决定于你所经常接触的人。8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去，本性坏的话他再好也好不到哪里去第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：大客户销售六项分析第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：客户关系升级五大技能第六部分：大客户竞争七种战术第七部分：大客户忠诚度

3、提升五种技术第八部分：黄金服务致胜九大法则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性锻造——激情无限、超强自信1、充满激情是通向财富的唯一通道2、相信自己，相信自己可以创造奇迹狼性特征解密及锻造（一）三个建筑工的故事狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性锻造——目光敏锐、专注目标1、善于发现是成交的关键2、专注目标是结果的开始狼性特征解密及锻造（二）拍手掌狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜

4、是狼的生存常态狼性锻造——笑对失败、耐性十足1、失败并不可怕，可怕的是不能面对失败2、阳光总在风雨后，坚持坚强永不放弃狼性特征解密及锻造（三）爱迪生的启示狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划1、行动、行动、大量的行动是业绩的保障2、谋划是成功关键，分析是成功的前提狼性特征解密及锻造（四）狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性锻造——勇于竞争、抢占先机1、在战争中学习战争，只有竞争才能获取2、赢在别人行动前、赢在别人休息时狼性特征解密及锻造（五）第二部分

5、大客户销售六项分析（一）大客户需求分析6种方法1、客户家庭背景了解（个人）2、客户休闲方式及兴趣信息搜集（个人）3、客户个人事业信息搜集（个人）4、客户运营模式情报搜集分析（组织）5、客户使用同类产品分析及升级（组织）6、客户非相关供应商关系建立（组织）（二）大客户背景分析5个关键1、企业经营性质2、企业负责人3、企业财务状况4、企业的客户群体5、企业的组织架构（三）大客户决策分析6个方面1、决策层人员结构2、决策层人员权限3、决策层人员利益4、决策层人员素质5、决策层人员关系6、找对关键人物（四）竞争对手分析6种方法1、竞争对手的基本情况2、竞争对手的组织架构3、竞争对手的负

6、责人4、竞争对手的专利情况5、竞争对手的价格政策6、竞争对手的产品特点（五）大客户内线5种角色分析1、采购参与者2、建议决策者3、决策者助理、秘书等4、品质管理者5、对你自身非常认可者第三部分销售沟通十一项核心技术1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（一）沟通的原理文字7％语调38％肢体语言55％文字、语调、肢体语言（比重）销售成功是“问”的成功1、“开放式问”—让客户进行发散式思维2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一（二）销售"问"的两种方式1、客户沉默寡言或说话较勉强2、你希望推动

7、谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受4、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离（三）使用开放式“问”的5大时机1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度（四）使用封闭式“问”的5大时机1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问，不可盘问（五）“问”问题