百人计划送与回访之话术讨论.docx

《百人计划送与回访之话术讨论.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、百人计划送与回访之话术讨论首先我想了解下，此时在听课的小伙伴当中，有多少是在进行百人计划的？操作的时候什么感觉？难度怎么样？收获？百人计划内容：1，整理通讯录从A开头到Z逐个整理分类（可以每天整理10个人，观看朋友圈，10个人里至少选出2个能聊天的或者可能成为客人的，打好标记备注或者标签，比如潜在客户，另外8个也打好标记或者标签，比如不可能购买）2每天坚持与2人以上聊天，观察他们的朋友圈找到可以聊天的话题打开聊天模式成功的送出产品（试用装）可包邮可不包邮，寄出的要求：产品包装好写好卡片这对客人会留下很好的印象

2、。3，记录好每一个客人可以用标签备忘录记事本笔记本excel表每一个试用过的写好寄出时间，一周内做好回访。4，2个月的时间完成100人聊天，100份试用装送出。如果没有开单，问我报销100个试用装的钱。用100个客户以及跟进资料过来报销。百人计划的目的：1，学习开发客户的过程，2，培养主动的惯性3学习聊天技巧4培养坚持的习惯。百人计划细分实质就是针对每一个顾客的个体销售和维护一：删选/选定计划目标客户并分类，列好excel表格建立客户数据二：逐一进行聊天联络感情，引出话题三：按照顾客喜好确定要推的产品四：送试

3、用装或者出单五：回访要反馈聊天和回访技巧：自信:我们要具有绝对的自信心,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信".自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌.主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么销售步骤：1.通过聊天了解客户需求2.满足需求具体动机并给出合适的方案○求实购买动机——实惠实用产品推荐○求廉购买动机——促销活动或者VIP购买方案○求安购买动机——产品安全、健康的保障（信任的重

4、要性）○求美购买动机——包装漂亮，效果好○求名购买动机——品牌嗜好和执着○求便购买动机——产品使用方便、省时○求旧购买动机——习惯购买（念旧而认定一个品牌，因为使用了解心里有底，觉得换品牌麻烦或者不放心）3.试用A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)四、进一步强调好处A.使用好处、产品效果(再次) B.优惠形式:例如,活动VIP力度时间段; C.赠品:限量时间段赠品展示特点和图片来吸引进一步介绍公司其他系列产品,连带销售,分

5、析价值.五、成交三原则 主动:71%的销售人员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求; 自信:在适当的时候应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心（逼单）; 坚持:64%的销售人员人员没有多次向顾客提出成交要求.(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时要学会坚持六、促成成交A.让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:亲爱的是先尝试下水膜还是只要洁面粉呢？试用满意的话其实混搭真的特别划算),这

6、样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利假设成交,帮助顾客决定. B.回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果.（例如：亲爱的你的软黑头用了我们的洁面粉的话基本上半个月到一个月就可以看到改善哦/亲爱的皮肤干的话水膜坚持敷三天，脸上肌肤的水分就会明显多很多，上妆会特别服帖哦）七、处处体现自己的专业性 1、在服务过程中,向顾客解释公司产品的独特优势和效果. 2、强调顾客的肤质,真诚的给出恰当的护肤建议和解决对方肌肤问题的方案还有护肤程序.然后把顾客没有关注和选择的产品选出一些再次推荐,并利用好公司的

7、促销活动和精美礼品.回访：寒暄，聊天，增进感情自然而然开展回访主动引导顾客反馈了解使用过程中的体验并解决问题试用反馈若很不错就尝试促进成交（重复销售步骤的话术）