地产案场销售流程培训.doc

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1、地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训地产案场销售流程培训　　地产案场销售流程培训提要：流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）1.基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等于　　地产案场销售流程培训　　在进入销售现场后，会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该

2、问些什么，帮助你成交。　　流程一：迎接客户　　1.基本动作　　客户进门，销售人员立即上前，热情接待。　　帮助客户收拾雨、放置衣帽等。　　通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。　　2.注意事项　　销售人员应仪表端正，态度亲切。　　接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。　　若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。　　生意不在情谊在，送客户至大门外。　　流程二：介绍产品　　1.基本动作　　相互介绍，了解客户的信息情况。　　按照销售现场已经规划好的销售

3、路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。）　　2.注意事项　　此时侧重强调本楼盘的整体优势点。　　将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。　　通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。　　当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。　　流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）　　1.基本动作　　结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。　　按照全区配置图或

4、房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。　　2.注意事项　　带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。　　嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。　　流程四：购买洽谈　　1.基本动作　　倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。　　在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。　　根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。　　针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。　　适时制造现场气氛，强化其购买欲望。　　在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。　　

5、2.注意事项　　入座时需面对柜台。　　个人的销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。　　了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。　　注意与现场同仁的交流与配合，并请注意与柜台之间的互动让现场项目知道客户在看哪一户。　　现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。　　注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。　　对产品的解释不应有虚构的成分。　　不是职权范围内的承诺应报现场项目通过。　　流程五：暂未成交　　1.基本动作：　　a.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。　　b.再次告诉客户联系

6、方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。　　c.对有意的客户再次约定看房时间。　　2.注意事项：　　暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。　　及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。　　针对客户未成交的原因，报告现场项目，视具体情况，采取相应的补救措施。　　流程六：填写来人表　　1.基本动作　　无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人表。　　填写重点：每一个项目均需详细填写。客户对产品的要求和条件。成交或未成交的真正原因。　　根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A级），有希望（

7、B级），一般（c级），希望渺茫（D级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。　　2.注意事项：　　来人表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。　　客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。　　每天召开工作会议，依来人表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。　　流程七：客户追踪　　1.基本动作　　繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场项目报告。　　对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。　　将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。　　无论最后是否成交，都要婉转要求客户

8、帮忙介绍客户。　　2.注意事项　　追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。　　追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。　　注意追踪方式的变化：打电话，寄数据，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。　　二个人不要同时与同一客户有联系。　　流程八：成交收定　　1.基本动作　　客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。　　恭喜客户。　　视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的