地产公司营销中心销售培训大纲.doc

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1、地产公司营销中心销售培训大纲地产公司营销中心销售培训大纲提要：项目特点：①项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等②平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积地产公司营销中心销售培训大纲（1）销售部人员培训：A、详细介绍公司情况：a、公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标B、物业详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件c、该区域的城市发展计划，宏观及微观经

2、济因素对物业的影响情况d、项目特点：①地产公司营销中心销售培训大纲地产公司营销中心销售培训大纲提要：项目特点：①项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等②平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积地产公司营销中心销售培训大纲（1）销售部人员培训：A、详细介绍公司情况：a、公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标B、物业详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件

3、c、该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况d、项目特点：①项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等②平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等③项目的优劣分析④项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段⑤竞争对手优劣分析及对策c、业务基础培训课程a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定b、房地产基础术语、建筑常识：①房地产、建筑业基础术语的理解②建筑识图③计算户型面积c、

4、心理学基础d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f、公司制度、架构和财务制度D、销售技巧a、售楼过程中的洽谈技巧：①如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理②恰当使用电话的方法b、展销会场气氛把握技巧：①客户心理分析②销售员接待客户技巧c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧E、签订买卖合同的程序a、售楼部签约程序①办理按揭及计算②入住程序及费用③合同说明④其他法律文件⑤所需填写的各类表格b、展销会签订售楼合同的技巧与方法①订金的

5、灵活处理②客户跟踪F、物业管理课程a、物业管理服务内容、收费标准b、管理规则c、公共契约G、销售模拟a、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b、利用项目营销接待中心、沙盘等道具模拟销售过程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟H、实地参观他人展销现场等（如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲）（2）销售手册：A、批文a、公司营业执照b、商品房销售许可证B、楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图c、交楼标准d、选用建筑材料e、物管内容c、价格体系a、价目表b

6、、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细地产公司营销中心销售培训大纲提要：项目特点：①项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等②平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积表h、物业管理收费标准D、合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e、个人住房商业性借款合同E、客户资料表（3）客户管理系统：A、电话接听记录表B、客户表c、客户谈访记录表D、销售统计表E、已成交客户档案表（4）销

7、售作业指导书A、职业素养准则a、职业精神b、职业信条c、职业特征B、销售基本知识与技巧a、业务的阶段性b、业务的特殊性c、业务的技巧c、项目概况a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间D、销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇