商业街项目销售流程及应对技巧.doc

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1、商业街项目销售流程及应对技巧　　商业街项目销售流程及应对技巧提要：流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意更多精品源　　商业街项目销售流程及应对技巧　　房地产销售流程　　现场销售基本流程　　流程一：接听电话　　基本动作　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“**步行商业街，你好！”而后开始交谈。　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨

2、讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。　　⑷直接约请客户来营销中心观看模型。　　⑸商业街项目销售流程及应对技巧　　商业街项目销售流程及应对技巧提要：流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意更多精品源　　商业街项目销售流程及应对技巧　　房地产销售流程　　现场销售基本流程　　流程一：接听电话　　基本动作　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“**步行商业街，你好！”而后开始交谈。　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户

3、型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。　　⑷直接约请客户来营销中心观看模型。　　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。　　2、注意事项。　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。　　⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。　　⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。　　⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。　　⑸约请客户时应

4、明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。　　⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。　　流程二：迎接客户　　基本动作　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。　　注意事项　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。　　⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。　　⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时

5、给客户良好印象。　　⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。　　流程三：介绍产品　　基本动作　　⑴了解客户的个人资讯。　　⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）　　2、注意事项　　⑴则重强调步行街的整体优势点。　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。　　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。　　流程四：购买洽谈　　基本动作　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。　　⑵在客

6、户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻　　注意事项　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。　　⑶了解客户的真正需求。　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。　　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。　　

7、⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。　　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。　　流程五：带看现场　　基本动作　　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。　　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。　　⑶尽量多说，让客户为你所吸引。　　注意事项　　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。　　⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。　　流程六：暂未成交　　1、基本动作　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。　　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务

8、购房咨询。　　⑶对有意的客户再次约定看房时间。　　2、注意事项　　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。　　⑵及时分析未成交或暂未成交