全面构建保险营销体系.pdf

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1、全面构建保险营销体系田亚楠辽宁大学经济学院辽宁沈阳110036【摘要】保险作为一种区别于普通商品的特殊商品，不能使消费者立即得到服务或成果，因此营销环节对于保险来说成为重中之重。我国保险营销观念陈旧，主要是以险种的快产快销为长期经营理念。针对我国保险营销现状，借鉴西方保险发达国家先进经验，我国应逐步进入全面营销发展阶段。【关键词】全面营销战略保险营销体系中图分类号：F840-3文献标识码：A文章编号：1009-4067(2013)23—191-01一、我国保险营销现状本，从而达到最大联动性成果。目前，我

2、国保险公司主要采用的是传统的营销模式。这种模式包括采用集合营销模式的保险公司可以运用多种营销活动传递价值：直接营销(直销制)和间接营销(中介制)两类。1．媒体营销(一)直接营销渠道越来越受宠媒体营销是指保险公司利用平面广告、车体广告等大众传媒工具传直销制的优势使直销成为当代保险营销的主流。依靠保险公司自己递公司和产品信息的一种营销方式，通过这种高密集度的广告投放可以的销售渠道和销售员工，以快捷的方式向消费者提供优质服务，不用花吸引目标客户。重金雇佣中介机构，从而就能掌握整条产业链的主动权。2．电话营销直

3、销渠道建设成为保险营销的重点，尤其以电话营销渠道建设为代电话营销是指保险公司向客户打电话来传递公司和产品信息的一种表电子商务销售模式有愈演愈烈之势。有业内人士在第二届中国保险新营销方式。美国第五大保险公司信诺人寿筹备一家合资寿险公司在深圳渠道发展论坛上预言：到2020年，整个中国财产保险预计电子销售渠道占开业，该寿险公司将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团体保险营销模比将达到2o％。以电销和网销为主的新渠道除了具备效率高的特

4、外，式，而引用信诺在美国的电话营销手段。还可降低销售成本。然而，这些新渠道的发

5、展过程中存在种种弊病，频3．方案营销繁的电话骚扰使得客户极其反感。任何新事物的发展总会面临许许多多所谓的方案营销是一种以客户需求为导向的全新营销方式，即客户需的问题，但是如果对这些新渠道发展出现的问题不加以理睬和管理，那要买什么样的保险产品，我们就设计什么样的险种来满足客户的最大需么这些新渠道的寿命将不会太长，保险发展的前景也让人堪忧，同时还求，全方位地为客户定制个性化的保险方案供客户选择的一种营销模式。会使消费者对保险产生厌恶和反感。为保证寿险公司电话营销业务规范(三)社会营销健康发展，保监会于200

6、8年5月颁布了关于促进寿险公司电话营销业务社会营销是对原有的20世纪50年代确定的市场营销观念的推进，规范发展的通知，对寿险电销的销售过程管理，售后服务管理，内部管该观念出现在20世纪70年代。社会营销是对市场营销观念的修改和补理，产品管理，客户信息安全管理等方面做出了相应的规定。对于传统充，同时体现了企业利润，消费者需要的满足和社会利益的实现，要求的直销业务，如团险业务，交叉销售，保险公司还是非常重视的，并力企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高图维持这些业务的持续性，尤其强调

7、关系营销。消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供(二)间接营销渠道发展速度放缓能够满足其需要，欲望和利益的物品或服务。间接营销渠道主要指的就是中介渠道，包含保险代理体系与保险经(四)关系营销纪体系两个方面。一直以来，保险中介渠道是我国保险营销的主渠道，现代营销是将企业的营销看作是一个消费者、竞争者、供应商、分实现的保费收入占整个保费收入的80％以上。但是近两年来，随着直销销商、政府机构和其他社会组织在一个关系网内发生互动作用的过程，渠道的发展壮大，对间接营销渠道产生了巨大的冲击，

8、中介机构的数量其核心是建立与发展与这些公众的良好关系。保险活动是以营销环节为有所下滑，保费收入有所下降。重中之重的产业，更要注重关系营销。二、全面构建保险营销体系1．与客户建立良好的关系并维持下去。顾客是企业生存和发展的基础，(一)内部营销是商业活动的核心，市场竞争的实质是争夺客户。因此，能否建立并维持内部营销是相对于外部营销而言的，内部营销的主旨是要让员工对与顾客的良好关系，决定着保险营销成功与失败。企业认可，对产品认可，培养和训练公司员工以满足顾客需求作为宗旨2．与竞争者建立良好的合作关系。在当今市

9、场竞争日趋激烈的情况和准则，并逐步在意识上和行为上对公司和产品产生认同感。对于保险下，视竞争者为敌人，与竞争者势不两立，划清界限的竞争原则已失去立公司而言，保险员工数量相对比较庞大，可采用内外兼修的“全面营销”场，相反促进与竞争者形成合作关系，减少无益竞争，达到资源共享是现代战略来提升营销效果。保险公司实施内部营销的关键是要培养公司管理市场经济对企业提出的新要求。我国保险公司面对外资保险公司既要竞层、员工及代理人接受以保户为导向的观念。因为