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1、经济与管理1994年第6期。经验集萃。盆办不心革心苹公举公赛戈不*公举心举心革必本心苹革必从心革“,,”;随着我国复关日程的迫近国内市场和商签订生产合同并组织生产和供货③把产,国际市场即将联为一体;这对每个企业来说既品委托给目标市场国的代理商代理销售业务,。;是机遇也是挑战④企业在国外设立销售机构从事销售业务⑤面对挑战和机遇,企业经营者在实现观念参加外国政府或公司对某些工程项目、采购的转变的同时,必须制定出进入国际市场的战略招标与投标,争取中标获得供货合同直接向外,。。方案选择好进入国际市场的具体战略这些
2、供货一些中型企业和刚开始自营进出口的大战略选择多种多样,但归纳起来可分为三大型企业较宜采用这些方式进入国际市场。,、:口;类一类是国内生产力争出战略另一类是二国外设厂生产的战略;在国外设厂生产的战略第三类是补偿贸易战这种战略是指在目标市场所在国从事异。。略国经营或多国经营生产企业在国内做出决、,,,、一国内生产力争出口的战略策到国外组织实施在目标市场就地生产就这是一种跨国营销战略。即营销渠道的起地销售或把产品辐射到其它国家。其方式有:,。口;;;点在国内终点在国外这种出战略又可分①组装业务②签订许可协议③
3、合资经营④。。为间接出口和直接出口独资经营,间接出口就是生产企业把自己生产的产对于从事国际营销多年有一定竞争实力,品通过国内有进出口经营权的公司或机构销的大型企业采用这种战略可以大举进军国际往国外。在方式上有三种选择:一是把产品卖市场,使企业能在从事跨国经营、异国经营和,;给国内出口经销商或出口商二是把产品交给多国经营的多元化经营中逐步发展成为集团,、,;出口代理商委托其代理出口三是委托在国化国际化的跨国企业集团如首钢和中信集外设有销售机构的企业代销。这些方式只适用团等。、、、销售能力较差生产规模不大缺乏
4、国际营销三补偿贸易战略。经验的中小型企业补偿贸易是现今比较流行的一种贸易方。直接出口是指企业不经国内任何中间商式它的做法是由一方向另一方出售技术和设。,,而直接使自己的产品进入国际市场的战略这备而另一方不用现汇进口而用进口技术设:。种战略的方式包括①直接接受国外进口商或备生产的部分产品偿还出口方的贷款贸易方·,:;;;进口经销商订货根据合同供货②直接与外式包括①产品返销方式②互购方式③部分一56一。,、补偿方式这种方式无论对出口技术设备策略并把重点放在资源开发基础材料。一口。方还是对进技术设备一方都有好处
5、和高科技行业从目前国际直接投资的情,,,,国营企业尤其是大型国营企业采用补况分析制造业是首要部门不仅余地,偿主动与国外的大财团或大集,、贸易战略大而且某些行业对我国来说优势潜力,,团合作进行技术改造和设备更新建,立都很大故应将制造业作为今后相当一段,、、全不但解决资金设备.新的经营机制时间内优先开发的对外直接投资重点另,技术和管理经验的引进问题而且还可利外要积极发挥我国民族传统行业和劳动密,用合作者的销售渠道解决,产品的销路问集型行业的优势我国企业要以这些行业,。,。题使产品比较稳定地进入国际市场所为突破
6、口进入国际市场,。以采用补偿贸易方式进入国际市场将成二是市场定位策略即在市场细分化为,我国大中型企业未来进入国际市场的重的基础上企业正确选定最有利于本企业。,要方式经营的市场作为自己的目标市场选定本,。面对国际市场的冲击和挑战我国企企业所面向的消费者只有市场定位正,业除了制定完备的发展战略之少卜还必须,确企业明确了所服务的消费者需求特转变经营观念,辅之以相应的打入国际市点,才能顺利地进入国际市场,并获得经,。,场的产品营销策略才能使企业顺利进入营上的成功结合我国的企业特点目前。国际市场根:据目前我国企业的
7、特点和现可选择以下三种策略进入目标市场①无,:。状我们可采取以下几种营销策略差异营销即企业可以决定不考虑细分市。,一是市场细分化策略它是指企业从场的区别仅推出一种产品来追求整个市,整体市场上对消费者的不同需要出发用,;场它致力于顾客需求中的相同之处②,一定标准划分出不同消费者群体并按。照差异营销即企业决定同讨进入儿个细分一定的细分变数将这些消费群体相应地市场,并为每个细分市场设计不同的产。划成小市场的过程①,、;。从地理细分和配置品如照相机汽车等③集中营销即,,来看最理想的市场是内销市场庞大政企业力求能在
8、一个或几个子市场中占有较,治口限,经济环境相对稳定对进制较小的大的份额而不是一个大市场中只得到一.国家(地区)近几年来东南亚地区经济。个小的份额,,。发展迅速而且地理位置邻近文化障碍三是市场营销组合策略它是实现企,较小中国企业进入东南亚地区市场比较业市场营销目标的一套市场营销工具的协,。容易且有相对优势初次进入国际市场。,调和配合严格说来市场营销手段有几,的企业应当首先进入东南亚地区取得经,,十种但可以归结概括为四大类因素即、
