ERP销售管理实务.doc

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1、17销售管理实务课程  一、   销售管理目标1.为企业开拓更大的市场赢得更多的客户。2.为现有客户提供更好的产品与服务。3.改善日常销售工作。 二、   销售部组织结构图  销售部经理业务助理业务员3业务员2业务员1        三、   销售岗位职责(一)业务员的主要工作职能业务员的主要工作职能如下:广告、收集与传播企业，品牌和产品信息，寻找新的潜在的客户资源、推销和销售产品、跟踪订单的备料，生产、检验、安排产品出货，提供客户服务。业务助理的主要工作职能如下:传真、email等文件的回复，打印，目录的寄

2、送与登记样品、客户档案的管理、来访客户的接待、主管交办事项的处理，与相关部门业务的联系。(二)业务员的主要工作综合工作、业务员的主要工作如下：1.了解企业生产产品性能及特点，2.掌握产品市场信息及变化趋势，3.明确企业发展战略及销售目标，4.维护旧客户资源，5.开拓新市场，6.开发新客户，7.给客户打样及追踪，8.向客户报价及议价，9.接受客户订单，处理客户订单变更，10.产品出货及交期管理，11.报关出口；12.处理客户退货。13.应对客诉改善供需关系，14.期末与客户核对交易明细，15.协助财务跟催应收帐

3、款。(三)业务员专业素质要求业务员是工厂中经常需要和客户与外界进行沟通的一个角色，所以业务员不但要有得体大方的想象，专业的气质，良好的表达沟通，同时还有了解和懂得相关的专业及法律知识，但也千万不要以为要求如此高，是否就无法达到，只要多学习，虚心求教，经过专业的培训，你也能够成为出色的业务员。工作就是最好的学习，在工作中多掌握专业知识，累计工作经验是非常重要的。四、   销售工作详述（一）熟悉企业生产产品性能及特点1.到工程部查阅产品资料或向同事请教。2.到生产现场实习，了解企业产品的生产过程。（二）掌握产品市

4、场信息及变化趋势1.通过互联网、行业协会、展览会等途径，了解产品市场行情。2.17通过互联网查询、电话问价等方式，了解同行业其他企业的状况，掌握整个行业格局。3.通过对比历史单据、资料，掌握产品市场走向。对产品定价做出依据。（三）明确企业发展战略及销售目标通过部门会议、工作方针、月目标、年目标、管理看板等方式，明确企业整体发展战略及销售目标，然后围绕这个战略及目标来开展工作，同时也依据销售目标来考核员工及检验工作绩效。（四）维护旧客户资源1.协助生产部门、品质部门为客户提供更优质的产品。2.掌握市场行情、了解

5、生产成本，为客户提供具有竞争力的价格。3.积极配合客户需要，为客户提供优质高效快捷的服务。4.采取多种方式，如电话、传真、登门拜访、联谊等，加强与客户的沟通协调。（五）开拓新市场1.了解企业所在行业及企业所处的地位，熟悉企业产品与服务，包括特点与优势。2.充分调查市场，尽可能了解新市场状况，包括市场潜力、竞争对手、市场划分、市场分布等，从而确定企业市场定位及开拓策略。3.通过多种方式，确定潜在客户或合作伙伴，了解其基本信息。4.准备详细的说明资料，去拜访潜在客户或合作伙伴，主要从产品、服务、价格、成功案例等方

6、面切入，让潜在客户或合作伙伴了解、明确企业的优势所在。5、出到客户手中，并向客户确认是否收到。同时将品有无异常、包装、5.另一方面通过各种宣传手段，如媒体广告、户外广告、网络营销等，加强企业自身地宣传与影响，促成与客户合作或伙伴的关系。6.做好人、财、物等各方面的准备，开始进入新市场运作。（六）寻找新客户不论是新市场还是旧市场，销售部门的一项重要工作就是寻找新客户，寻求新的商机。1．通过行业厂商名录，黄页，参加展览会等多种途径寻找新的客户。2．提供新客户所需资质资料及向客户介绍产品及服务。3．配合客户完成样品

7、设计及确认。4．与客户就供货条件（例如交期，品质，价格）进行商议并签订供货合约。5．详细作业流程请见附档1《寻找新客户作业程序》。（七）给客户打样及追踪积极联络工程、品管部门做好客户样品的管理。1．接受和受理客户样品需求单及图纸。2．通知工程研发部门设计和试做，通知品管检查样品参数是否符合客户要求。3．送样给客户，请客户确认样品设计是否需符合要求。4．样品设计变更的联络和处理。5．客户确认样品合格。6．给客户发出报价单。7．详细作业流程请见附档2《客户样品追踪程序》。（八）报价及议价管理1．受理客户询价及预估

8、产品成本，向客户发出报价单。2．受理客户签回的报价单。3．详细作业流程请见附档3《报价及议价管理程序》。（九）受订单及订单管理1． 受理客户订单，会同各部门审查客户订单事项。有些工厂业务还会接到国外营业部传来的预估订单（通常称为forcast）。2． 订单审查，交期紧急及价格等因素造成接单困难时，联络客户更改订单并做出是否接单的决定。3． 发出生产通知单，通知生管物控部门安排采购和生产计划。4． 处