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1、客货营销革新突破口客货营销革新突破口客货营销革新突破口客货营销革新突破口客货营销革新突破口客货营销革新突破口 目前,在铁路与市场之间,仍然横亘着两堵高墙:一堵是有形的,表现为高墙大院,铁门紧闭;一堵是无形的,表现为观念陈旧,机制不活。这两堵墙的存在,导致客货营销改革举步维艰,客流和货源持续下滑。透过问题的表象,在我们的思维方式、管理方式和运作方式上,表现出十分明显的封闭性特征: ——铁路运输长期处于“卖方市场”的背景,产生了“以我为主”的思维定式。我们习惯于根据自己的需要而不是客户的需要订规矩
2、,根据内部的情况而不是市场的情况作调整,在计划配置、作业流程、票据结算、品类包装、窗口设置等许多方面,往往只考虑铁路省事,很少考虑让客户省心。我们的终到列车,提前一个小时甚至更长时间清理卧具,图的就是到站后早退乘,实际上侵犯了旅客的利益。在计划安排上,只重视铁路作业的方便,车流调整的愿望往往与货流的实际规律相脱节;在铁路规章中,“申请”、“批准”字样频繁出现,扭曲了铁路与货主托运与承运的平等契约关系;在实际工作中,作业流程不考虑货主、旅客的方便,导致办一件事要来回奔波几次,有的客户长期派人跑站、驻
3、站。铁路已经失去了垄断客货运输的优势,但长期形成的“以我为主”的思维定势还在影响着干部职工,还在实际工作中起作用。 ——计划经济的烙印仍然根深蒂固,相当部分同志缺乏市场竞争观念和风险意识,遇到困难,眼睛向上不向下,不找市场找领导。习惯于垂直型管理、指令性计划、强制性规范,还没有完全摆脱“一管就死、一放就乱”的“怪圈”。限制型运输带来限制型管理,面对市场多元化需求,明显缺乏应变能力。长期以来制订规章制度的模式,是出一个问题,订一项制度,加一条框框,消极限制的多,积极鼓励的少。囿于内部原因,对客货运
4、办理的一些限制尚未完全解除,已经不能适应市场经济发展的需要。 ——静止和孤立地看待市场份额,内部盲目竞争,发挥不出整体优势。在铁路改革不断深入的进程中,企业内部多重利益格局已经形成,铁路运输固有的联动功能正在弱化,制约手段不够有力,往往造成局部利益片面放大,带来不合理的竞争,产生无谓损耗。越是在基层,这种现象表现越突出,对营销的影响越大。一些有利于提高竞争力的举措,别人说干就干了,在我们的一些单位实施起来却很难。 ——“铁老大”和“铁饭碗”的时代已经结束,“狼来了”已经成为现实,但仍有相当部分
5、干部职工抱有虚幻的安全感。对比其它运输方式的从业人员,对比铁路工程、工附业、生活部门的职工,主业职工的优患意识和竞争观念要淡薄得多。看到工程部门因为工作量不足而息工、工附业单位全面实行全额工资浮动、生活系统的职工推着盒饭上大街,主业职工总觉得活还在干,钱还在拿,认为市场营销离主业还很远。即使在一些干部身上,对营销的认识也停留在较低的水平,看不到加强营销是关系企业生存和发展的现实抉择,组织客流货源,往往着眼于完成计划任务,形势好时松一松,形势紧张抓一抓,着眼点偏离了保持和扩大市场份额这个最关键的目标
6、。在他们看来,客货营销还只是客流货源不足时的不得已之举。封闭意味着落后,落后意味着挨打。在封闭的环境中,我们的干部职工接受新观念慢半拍,打开新思路慢半步,推出新举措慢半截。尽管在一些站区、一些项目上,已经形成了全力以赴争夺市场份额的态势,但总体的差距是十分明显的。从营销意识看,相当部分职工还处在启蒙阶段;从基层单位的营销工作来看,多数还处在起步阶段;从重要改革项目来看,大多处在启动阶段,突破的深度和广度还很不够。而另一方面,我们越来越深切地感受到运输市场竞争全面加剧的态势。市场经济是公平、开放和竞
7、争的经济,四平八稳守不住市场,封闭落后保不住份额。客货营销必须在开放和竞争中加强。 1培植市场观念,研究营销策略,把视野放宽市场是人流、物流、资金流和信息流运行的空间。任何企业都必须以市场为活动场所,以占有和扩大市场份额为追求目标,失去了市场,就失去了效益,也就失去了生存和发展的基础。在铁路进入市场的过程中,我们所熟悉的可能将是必须抛弃的,我们所陌生的又恰恰是竞争所必须依赖的。不丢掉陈旧的观念,死抱过时的套路,必然导致失败。因此,当务之急是唤起广大干部职工强烈的危机感,培植市场竞争所必需的忧患意
8、识、风险意识和危机意识。特别是要真正确立起不闯市场就会被市场抛弃的观念;重视生产任务、更重视市场份额的观念;把客户的需求作为第一信号的观念,不仅变“坐商”为“行商”,而且真正拿出推销的劲头和韧劲。营销策略决定了市场竞争的成败。要研究货源与结构的关系,把上质量与上总量统一起来;研究增收与市场份额的关系,避免顾此失彼;研究营销与资产经营、优化运输布局的关系,实现减人提效,挖潜增收。客货营销的状况,要动态控制,加强分析。特别是要建立日常监测体系,客车要分车次、车种,货运要分品类,定期抽样
