客户采购行为分析的对策与异议处理(蒋观庆)中华讲师网

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1、蒋观庆专注营销微咨询与整合训练基于客户采购行为分析的对策与异议处理课程大纲一.客户内部的采购流程二.客户性格与成交三.如何与不同层次人员沟通四.客户常见异议处理与谈判模块一.客户内部的采购流程找对人说对话办成事在大生意中，我们要与多少人进行谈判与沟通？如何与他们沟通呢？角色性格需求我们要面对的客户总经理副总经理业务部工程项目事业部财务部综合部业务管理中心产品事业部科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例客户内部的采购流程客户的采购流程与我们的销售流程采购流程销售流程销售与采购结合需求和问题的认识了解客户信息，建立信任以客户需求探求为思路，围

2、绕客户的采购流程来开展。案例：销售就像谈恋爱信息收集探寻需求货比三家给出方案决策影响相关人员购买促成业务使用服务跟进评价对下次购买的反馈案例：某医药销售员的经历了解关键决策者最重要模块二.客户性格与成交案例等候电梯4种人客户性格与成交感性行动力做事快支配力量型社交沟通活泼型团队为重和平型三思而行完美型DCSI主动被动理性火空气水土因人而异的沟通方式模块三.与不同层次人员沟通决策者技术把关者采购者使用者如何与不同层次人员沟通6/12/202114与不同角色沟通关心的问题对业务成交的影响拜访方法和要点接近使用者关键点6/12/202115与不同角色沟通关心的

3、问题对业务成交的影响拜访方法和要点接近技术把关者关键点6/12/202116与不同角色沟通关心的问题对业务成交的影响拜访方法和要点接近采购者关键点6/12/202117与不同角色沟通关心的问题对业务成交的影响拜访方法和要点接近关键决策者关键点方案设计与演练：与4种角色沟通要求：1.设计方案，并派一个代表到另一个组来演示2.设计出对方可能的需求3.对方的关注点4.设计小组公司名称和产品5.设计5分钟，演练5分钟模块三.客户异议处理与谈判业务进程中主要哪些异议客户异议需求异议产品异议时间异议价格异议......?不要让价格变成你成交的绊脚石为什么存在价格异议

4、呢?正常心理过早报价没优势不匹配没考虑性价比个人隐含需求客户不懂行情客户讨教还价的真正动机……？分解价格价格谈判逐步让价法低价恐吓法暗示价格底线法暗示其他选择法避免争论六大应对价格异议技巧客户赢合作双赢妥协(双赢)双输公司暂时赢←←←←←←←谈判程度客户公司→→→→→→→→→→→→合作程度谈判策略结构应用课程作业结合今天课程，选择目前正在公关的某集团客户，设计客户角色，需求，性格认识和对策表并去实践谢谢大家蒋观庆职业培训师