孙凡瑞编写销售主管工作手册

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1、销售主管工作手册渠道参谋部前言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。启发：团队成功大于个人成功！渠道参谋部版权所有目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有1、大部分主管都来源于一线销售中的TO

2、P，但提拔后的结果，往往是TOP不见了，烂主管出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；4销售主管的主要问题渠道参谋部版权所有5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对

3、员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。。。。。。渠道参谋部版权所有销售主管的主要问题目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管

4、有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售主管一定要区分两个概念：A．我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；B．团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路4、销售主管一定得清楚：A．整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B．销售主管应该是一个资源的整合者

5、，而非一个大销售、单干户；（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C．销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A．“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人

6、就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；B．“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C．“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最

7、高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有职责方法核心

8、点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演