照明产品渠道设计.doc

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1、室内照明产品的渠道与渠道模式目录：第一部分.室内照明产品的流通差异；第二部分.不同照明渠道的发展态势；第三部分.几种可行的渠道模式；第四部分.结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式照明行业的渠道尚在“混沌”状态，竞争较为初级。第一部分：室内照明产品的流通差异渠道是产品到达最终用户的流通路径。渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。照明行业虽然从属于建材行业，但由于照明产品的流通差异性较大。因此，研究渠道及渠道运营模式，离不

2、开各类照明产品的流通属性。因此，以下先谈谈不同照明产品的流通差异性：一、产品分类：日用损耗类别：节能灯（小功率）、灯杯、灯泡、电筒、电子件家居类别：吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品（筒灯、射灯、格栅射灯）、支架、电工开关商业照明类别：筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯、支架、电工开关等功能类：护眼灯、浴霸装饰类：花灯、现代灯二、不同产品的渠道匹配性：1、日用损耗显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销隐形渠道：物业管理公司（家居类及商业类）、市政公司2

3、、家居类别显性渠道：专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销隐性渠道：家装公司、团购（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队）3、商业照明类别显性渠道：专业市场隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广告公司、展览设计公司、照明设计公司4、功能类--护眼灯显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销隐性渠道：眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳，近视治疗仪）3、花灯、现代

4、灯类别显性渠道：专业市场隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、照明设计公司第二部分：不同渠道的发展态势渠道细分渠道性质渠道策略专业市场成长-成熟型-主流渠道精耕细作、明显上量建材超市成长型-主流渠道重点突破，明显上量日化超市导入型-补充渠道重点突破五金店导入型-补充渠道重点突破乡镇终端导入型-补充渠道重点突破、精耕细作隐性渠道成长-成熟型-主流渠道重点突破、精耕细作家电连锁导入型-补充渠道合作试点项目渠道成长型-主流渠道重点突破，明显上量第三部分：几种主要的渠道模式照明行业“渠道运营模式”未来如何演变，可以参

5、照家电行业现在的渠道运营模式，因为：家电行业是中国市场化程度最高，竞争激烈的行业，渠道的发展经过厂商之间反复的博弈，保持了相对较为均衡的状态，家电行业的现在的渠道运营模式，必然是其他行业的学习的目标与榜样目前照明行业运行比较好的渠道模式有欧普、雷士、朗能……以下介绍几种较为典型的渠道模式科龙模式——区域代理，批发商带动零售商海信模式——零售商为主导的营销渠道格力模式——厂商股份合作制志高模式——省级总代理制（雷士）欧普模式——混合型渠道模式（科龙+海信+志高）雷士模式—-—以运营中心为主导的混合型渠道模式（略

6、）——科龙模式：1.渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，科龙公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。制造商负责促销:科龙空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。（如新品上市推广、老品促销、广场秀、节假日促销）共同承担售后服务

7、:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。2.科龙模式渠道优点:降低营销成本。可以利用批发商的资金。充分发挥渠道的渗透能力。3.科龙模式渠道缺点弊端之一是价格混乱弊端之二是渠道的不稳定——海信模式1.渠道成员分工制造商：•在海信模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。•海信公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。零售商在上面

8、提到的销售工作中，海信公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用操什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海信公司就行了。2.海信模式的优点提高企业的利润水平占据卖场位置，有利于品牌建设。可以实现精益管理，提高市场应变能力。由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低3.海信模式的缺点渠道建设初期需要消耗大量的资源渠道运营的成本较高收效慢管理难度大——格力模式1、格力模式厂商分工促销：在格力