基于成本控制的wl照明营销渠道设计

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1、基于成本控制的WL照明营销渠道设计第三章WL照明企业营销渠道现状与问题3.1.WL照明企业概况Wl二照明电气有限公司是一家LED通用照明光源、灯具的研发、生产、销售的照明生产型企业，主要为民用客户、商用客户提供LED光源及配套灯具产品。多年来致力于LED普通照明领域的技术研究和产品开发。1990年研制成功PCD快速光谱测试仪。1995年在国内创导能源合同管理方法的理念，首次在上海新锦江宾馆实施取代3500只60W白炽灯泡的能源合同管理。19%年在上海张江高新技术产业开发区嘉定国家留学生创业园，创立上海WL照明电气有限公司。

2、1996年底，在国内首次将8000个红光LED和800个白光LED作为照明光源用于上海东方电视台总部新大楼直径2.4米的台标。2008年在江苏省吴江市经济开发区成立吴江WL光电科技有限公司，注册资金5000万，企业及其团队对此LED照明产品拥有完全独立的自主知识产权，拥有37项国内、国际专利，其中发明专利24项。引进国际、国内先进的生产及检测设备，包括ASM的LED高速自动固晶机、金丝球焊线机、高精度高速数控喷胶机、高精度高速自动分色分光机、光电参数测试仪、积分球和空间分布光度计、LED光电参数分析系统、LED结温测试设备

3、、LED老化设备等各类电子电工和机械测量仪器仪表。WL照明建立了完善的质量管理体系，并通过了159001一2008质量管理认证。己初步形成具有高效批量生产的能力，完成第一期生产建设具备年产120万个600流明的高显色、高光效LED光源的能力。中国科学院(上海)查询咨询中心2008年12月30日出具的查询咨询报告(编号200821CO704259A)称:WL照明系列高光效LED灯的设计和技术性能居国际领先地位。wL系列高光效LED灯寿命大于50000小时。美国Energystar(能源之星)光通量维持检测标准要求，寿命为50

4、000小时的LED灯，其6000小时光衰须小于4.2%为合格。WL照明系列(LED)经中国国家电光源质量监督检测中心(上海)2010年6月10日出具的检测报告(编号WO9091000294)证明，WL照明系列高光效LED灯6000小时光衰仅为0.76%。目前处于LED光源发光效率领先地位。WL照明系列灯(LED)2010年5月进入日本市场;世界500强企业美国Honeywell公司2010年7月起将WL照明系列灯(LED)作为战略合作定牌销售商品进入北美市场。2010年6月WL超高光效高显色低碳照明系统作为光源系统代表中国

5、参加在西班牙举行的国际太阳能屋十项全能比赛获得优异成绩。2010年n月10日由国家发改委资源节约和环境保护司、住房城乡建设部城市建设司和交通运输部政策法规司三部委联合主办了半导体(LED)照明产品应用示范工程产品入围招标项目。此次招标是中国半导体(LED)照明首次招标，招标标准高于美国能源之星标准，招标产品涉及LED道路/隧道照明产品、LED筒灯和反射型自镇流LED灯。W毛照明竞标产品以远高于三部委制定的标准全部顺利入围招标项目。WL照明企业LED产品也由原来的射灯系列、日光灯系列、筒灯系列，扩大到LED路灯、隧道灯等多种

6、类型和规格产品，产品广泛的应用于工厂照明、酒店照明、办公照明等场所，2010年实现销售收入5097.45万元。下图为近几年研几照明企业系列产品销售额。3.2WL照明企业营销渠道现状3.2.1WL照明企业营销部组织机构近几年来，WL照明企业组织机构逐渐完善，相继从简单的销售部，扩大到拥有市场部、销售部、工程服务部为核心的营销管理中心，初步完成了从市场信息收集、整理、制定市场营销策划、执行、服务为一体的营销组织机构，销售部门的主要职责是建立渠道网络、反馈市场信息及完成销售目标等职责。WL照明营销部组织机构图，见图3.2:3.2

7、.2WL照明企业分销渠道现状白光LED照明行业是近几年内发展起来的新兴行业，渠道模式还不明朗，WL照明企业产品包括商业照明和户外照明，分销渠道的方式包括了传统照明的分销模式，既区域经销制度，还有OEM渠道、政府采购渠道、工程渠道和专卖店渠道等多种渠道模式。主要由区域销售代表来分管不同的区域，完成企业的分销目标。(1)从专卖店渠道模式来看，WL照明企业选用直营模式，虽然直营可以直接与消费者或者用户直接接触，可以得到第一手的市场信息和用户信息，但专卖店往往都在灯饰城内，与众多的其他品牌专卖和商家在一起，竞争更显激烈，而且市场辐

8、射范围非常有限，对于wL照明这样的中小企业来说，直营专卖店给WL照明企业带来巨大的成本压力。据调查显示，礼照明企业现有直营专卖28家，其中能够自负盈亏的只有7家，其他均有不同程度的亏损。(2)从区域经销商模式来看，WL照明企业选用一级渠道结构，只有一个中间商的形式，见图3.3:从孔照明企业区域经销商范围