导购实战模拟培训

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1、NIMIS实战导购培训尼密思家居（中国）不形成销售，为什么？你对顾客了解多少？1、姓名；2、职业3、装修风格；4、房屋面积；5、预购家具计划；6、家庭成员；7、随行人员关系和关键人；8、所住小区；9、顾客电话；10、新房家具还是更换家具；…….不形成销售，为什么2？1、在店内停留多久？2、是否坐下来，亲自体验产品？3、是否给客户喝水？4、是否有介绍自己、公司和产品？5、是否有让客户保留产品资料？6、在你的引导下客户主动问你问题是否超过5个？7、有没有3次以上对客户适当的赞美？8、有没有留下客户电话等信息？

2、9、有没有大概知道客户喜欢那种风格或那款产品？10、客户是否愿意顺畅的与您交流？……..第一步、第一句话欢迎光临尼密思！任何时候也不要省略的第一句开场白！第二步：简短介绍第一句稍做停顿后，介绍产品或品牌！先生（女士）您好，这是我们2011年全球首发新品！欧洲后现代风格的最新时尚家具！第三步、自我介绍询问顾客基本信息并介绍自己；请问先生您怎么称呼！我是您本次专属家居顾问xxx,很高兴为您服务！第四步、了解家居风格询问顾客家居基本情况（先风格后类型）！1、张先生，请问您家里的装修是什么风格呢？注意：一般顾客不

3、能准确说出自己家里的装修风格；2、那么请问您家里的墙面是什么颜色呢？3、那么地板呢？4、还有门套呢？第五步、开始赞美赞美客户，先从装修风格赞美起！张先生，根据您的描述您的装修风格应该是现代简约型的，这种装修风格非常经典，可以说是永不过时！第六步、试推荐产品向顾客主动推荐XX风格的家具；请允许我为您推荐一款适合您家居的风格产品，根据您的装修风格觉得这款产品比较适合您；根据对方回应，挑重点介绍产品特点！第七步再次了解对方需求张先生，请问您户型是多大面积的呢？如果知道你房间尺寸更方便我为您推荐合适的产品；第八步

4、、再次试推产品根据再次了解的客户需求，再次推荐合适的产品；逐步缩短推荐产品与顾客需求的差异；示例：张先生，根据您的描述，你看这款产品怎么样？……逐一介绍产品特点。第九步：询问客户购买意向张先生，您能不能简单跟我描述一下您比较中意的家具风格；注：不能在一开始就问，必须在推荐过以后再问对方购买意向，才能降低对方心理抵触；第十部：分解客户需求张先生，根据您的描述应该比较喜欢浅色系的家具是吗？您应该比较喜欢造型简单大方的家具是吗？您应该比较喜欢设计独特能体现个人的家居品位的产品是吗？您对家居要求是很有品位的，您就

5、是追求高品质生活的代表；第十一步、团队配合张先生，您好，请喝水！由其他导购递上一杯水，水量为大半杯，稍微温度高一点；张先生，可能热水比较烫，您看温度是否合适，不合适我再给您加些凉水！留客茶：分量较足、水温略高，不能短时间喝完，增加顾客滞留时间！第十二部、再次了解客户情况张先生，您房子装修好以后有父母或孩子常住吗？如果有：要求一定要选购最环保的家具，可能的危害；如果没有：再次赞美，这样的私密空间不是一般人能享受的，哪就可以完全按照自己的要求来布置，非常幸福！第十三步、询问客户购买需求您家里的家具都还没有选定

6、还是已经选购了一部分？如果还没有选购，给他介绍系列，那么您看这个系列能配得上您的装饰风格吗？如果已经有选购，请问可以告诉我您选购的颜色和风格吗，方面我为你推荐合适的产品进行配合！第十四步、总结客户需求张先生，通过我们的沟通，我认为您最关注的是产品风格、环保和质量是吗？逐一介绍风格、环保和品质；#客户的话由我们帮他说，只需要他确认就可以了！第十五步、发出成交邀请张先生，根据您刚才的选择和我个人的建议，我认为这款产品比较适合您，我帮您查一下总部的库存好吗？现在我们正在进行XXX促销活动，所有正价产品8.8折优

7、惠，预交50%定金还可享受2%诚意优惠，您是打算现金还是刷卡呢？第十六步、成套购买您现在选购了我们的××家具，如果再配上我们的后现代风格沙发和客厅家具，整个居室的品位更纯正；为了方面送货安装，您可以一次选购完成，避免多次送货打扰您的生活；过程中……见招拆招！1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练①:导购：先生，您现在买不买没关系。我是您本次光临本店的

8、专属家居顾问，请允许我给你您介绍一下一般家具选购的方法和标准，我们遵循一看、二摸、三闻的原则；请问，您家里的装修是什么风格？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，回避产品介绍，然后话锋一转将家具选购的常识，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。有第二种、第三种甚至更多的应对方法吗？模拟演练22．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好