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1、NLP团队行销业绩提升之超级影响力主讲人：庞峰个人简介NLP团队行销业绩提升教练资深企业运营及管理顾问北京大学职业经理人研修班导师赢家大讲堂特邀讲师中华讲师网中国讲师网推荐讲师大学生心理辅导及人际沟通专家18年如一日，战争在销售的最前沿在销售、销售管理、培训、培训管理领域历练18年之久，从最初的产品营销做起，积累了大量的销售及销售管理实战经验，带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享，协助各行业企业大幅提升销售业绩。作为培训导师，因带领销售队伍积累的丰富管理经验，通过潜心研究成为了职业培训管理者，在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长
2、，为企业培训及培训管理的同时，根据企业存在的问题搭建适合的培训体系，使企业在培训中改变，因培训而受益。主题解除客户的购买抗拒处理客户对产品产生异议的方法解除客户的购买抗拒成功解除客户购买抗拒的两个步骤第一步:打断客户的负面神经连结第二步:为客户建立一个新的且正面的神经联想打断客户的负面神经连结的好方法干扰原形干扰原形的方法做事说话询问建立新的且正面的神经联想制造联想的两个步骤将客户放在一个可以产生联想的境界(快乐大笑悲伤等等)做一些特定的事并重复调整客户的联想,把客户的感觉和购买连接在一起.制造联想的具体方法发现客户已经原有的神经联想(可能是最关心
3、的人最快乐的事或是其它)或启发客户进入良好的状态.使客户回到当时的状态在当时的状态下和产品进行连接(诱因必须独特)反复回到状态,反复连接.成功案例效仿引导回答干扰原形建立联想处理客户对产品产生异议的方法明确太极沟通的基本原理太极沟通的三句话“我感谢您的意见,同时也……”或“我感谢您的意见,而……”“我尊重您的观点,同时也……”或“我尊重您的观点,而……”“我同意您的看法,同时也……”或“我同意您的看法,而……”练习：如何使用太极沟通的策略客户对产品的异议主要来源于四点价格异议---买不起功能异议---不需要利益异议---回报少服务异议---不可靠处理
4、客户异议的几种方法六个抗拒的原理重新框视法找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议.把客户的六个关于产品的异议,转换为另一个定义.设计出最佳的解除异议的方法.针对目前市场,写下您的客户最容易提出的六个购买抗拒点并依照轻重顺序依此排列.每当客户提出这六个抗拒时,您应该将它们转换成哪六个问题?每当客户提出上述六个问题时,您应如何回答才能让客户满意?每当客户提出常见的购买抗拒时,利用太极沟通的原理,您能不能问客户哪些问题借以转移他们的注意力?假设问句法这个方法就是在假设客户已经认可的基础上进行进一步询问“如果您购买一个产品的话,您会考虑哪一方面呢?”富兰克林
5、法询问法询问法在处理异议时是经常采用的基本的最重要的方法之一.利用此法可以了解客户的想法,他不购买的原因和理由.但也有客户告诉你的是假的信息,那是因为:他并不完全信任你.他根本没有考虑过这方面的问题,更不了解你的产品能够为他带来什么样的利益.澄清这些不准确信息的方法就是利用各种方法不断地问.举例说明客户：“我听说过你介绍的产品，可我感觉还是（其它产品）的会好一些。”营销员：“您是怎么样了解到其它的会好于我所介绍的呢？是您当时看了他们的宣传广告认为确实不错？还是听到别人说（不管是买过的朋友还是业务员）很好？再或是让您感觉到购买后还不错？”（这一步骤的目的
6、是让客户教你怎么做并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）客户：“我听朋友介绍说那边还不错。”营销员：“现在您还在继续了解那边的各项信息吗？”（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）客户：“因为想购买，所以会更加关注一些。”营销员：“如果您选择一种适合自己的产品，您会倾向于……”（这一步骤的目的是：开始推荐自己的产品及服务。接下来的问题可以利用六次点头的原理设置问题并适时的推出你的产品或服务。）问题转为利益法这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理由,把拒绝问题变为利益.客户：“这个……我担心的是……。”营销员：“我非
7、常了解您的意思，而这也就是为什么我建议您……的原因。”证言法回避式说话法回避式说话法的四项法则听而不见见而不闻—假装不知道,没听见客户的负面信息.听而见见而闻—抓住不放正面的信息.听而不见见而闻—假装没听见,客户反复拒绝后找台阶.听而见见而不闻—听到拒绝—应对拒绝—继续说明促成随声附和法直接否定法间接否定法倾听法预防法在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或抗拒点。营销员：“您可能会说我们所介绍的很贵您也可能会说有一些不负责任的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果我是您在完全不了解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而您之所以会有这样的想法
8、，皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务到底能够为您带来哪些利益的时候
