14-初级-职场训练方法-角色扮演

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1、职场训练方法——角色扮演保险网络（www.baoxianwangluo.com）课程大纲一、角色扮演的含义二、角色扮演的目的三、适用的范围四、角色扮演的步骤五、角色扮演的注意事项六、案例示范七、分组演练八、角色点评保险网络（www.baoxianwangluo.com）一、角色扮演的含义角色扮演是教学中常用的一种训练方式，它利用设定模拟场景，使受训者在实战演练中通过扮演不同的角色，从而快速掌握技巧与方法；学员是在“做中学”，答案也在学员中产生与整合，是较先进的开放教学方法。保险网络（www.baoxianwangluo.com）二、角色扮演的目的增强受训者对技能、技

2、巧运用的自信度、熟练度能不断纠正受训者的不足之处，提升营销员应具备的技能提供角色模型与“第一手”经验能产生工作行为改变保险网络（www.baoxianwangluo.com）三、适用的范围适用的范围：适合于与对方进行互动交流时知识类（国寿实力、产品介绍等）技巧类（销售、増员）保险网络（www.baoxianwangluo.com）四、角色扮演的步骤说明通过角色扮演可以学习到什么开始前营造轻松气氛决定各个角色（2－3人）进行扮演（角色必须要融入情境）分析、讨论及评估再轮换进行扮演保险网络（www.baoxianwangluo.com）五、角色扮演的注意事项参训人数的把

3、控，控制在2－3人，人数太多时效果不明显案例选择要贴近实际并通俗易懂事先了解在角色扮演过程中将发生的问题，避免重复出现相同的问题注意把控现场演练的氛围，避免跑题注意演练时间的把控，避免拖沓演练过程中：详细观察、做好记录演练结束后：及时点评、反馈保险网络（www.baoxianwangluo.com）六、案例示范案例选择1、案例要选择贴近职场近期实际问题2、例子内容不宜夸大，参照现实情况3、解决方法具有可行性4、根据受训学员的特点来选择保险网络（www.baoxianwangluo.com）案例案例《増员异议处理》背景：准増员对象为家庭主妇，张大姐，今年35岁，先生是

4、公务员，孩子10岁，小学二年级。家庭年收入5万，有住房，爱好唱歌、跳舞，性格开朗。保险网络（www.baoxianwangluo.com）案例分析已婚＝责任感家庭主妇＝零收入公务员（5万）＝中等收入孩子小学二年级＝纯消费爱好唱歌、跳舞＝交际广性格开朗＝人缘好保险网络（www.baoxianwangluo.com）1、接洽、寒暄2、寻找切入点3、増员促成4、异议处理A、认同、建立同理心B、打消疑虑、寻找突破口C、引导正确观念5、再次尝试促成案例训练过程设计保险网络（www.baoxianwangluo.com）案例保险网络（www.baoxianwangluo.com

5、）示范总结示范按照步骤逐一进行，不可跳跃拿到案例，应先对案例进行分析在训练过程中，重点掌握：A、寻找切入点B、异议处理C、再次尝试促成保险网络（www.baoxianwangluo.com）分组演练每组2-3人，分别扮演：角色A：营销员角色B：准増员对象角色C：观察者案例《増员异议处理》时间：演练5分钟，点评1分钟填写反馈情况表轮换进行扮演，从不同角度发现问题七、分组演练保险网络（www.baoxianwangluo.com）训练师1、角色定位（营销员）2、时刻注意受训者的吸收情况3、演练过程中要循序渐进、详略得当4、时间把控，不宜过长注意事项保险网络（www.ba

6、oxianwangluo.com）受训者1、角色定位（准増员对象或观察者）2、积极配合3、认真观察、聆听并记录4、结束后及时反馈A、先点评优点，后点评不足之处B、是否按照步骤逐一进行C、讲解是否到位D、重点有没有说明注意事项保险网络（www.baoxianwangluo.com）演练保险网络（www.baoxianwangluo.com）角色2角色1观察员保险网络（www.baoxianwangluo.com）角色点评保险网络（www.baoxianwangluo.com）认真观察用心体会坚持不懈保险网络（www.baoxianwangluo.com）谢谢！保险网络

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