如何做好渠道日常拜访管理.doc

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1、过学习本课程，你将能够：● 掌握拜访渠道的方法；● 合理设计渠道宽度；● 学会对渠道进行辅导培训；● 做好渠道日常拜访。  如何做好渠道日常拜访管理一、规律联系，定期拜访销售渠道的日常拜访工作非常重要，这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松，否则与渠道客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走，这样是起不到沟通的作用的，渠道宽度的设计有以下几个参考方面：1.根据客户的营业额企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理，但营业额比较多的大客户，要另外考虑。2.根据区域企业可以按照区域设计拜访路线，如考虑出差的便利性，合理规划出差路线。3.根据时

2、间企业可以根据业务员的时间设计拜访行程，如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路，第二天白天到达目的地，拜访客户。业务员拜访客户要有规律，能够定期、常态化地与客户进行沟通。业务员不能像消防队员，等到客户出现问题时才赶到现场。业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑，此外也要注意客情维护，可以适当帮助客户做一些力所能及的工作，比如理货、贴标签等，或者通过一些动作增加渠道客户的销量，等等。 二、掌握拜访渠道的八大动作1.走访市场有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场，甚至去渠道客户的终端下线了解情况，了解第一手信息，这样做可以防止经销商对企业进行信

3、息屏蔽。2.上传下达所谓上传下达，就是指把总部的意见传达给渠道客户，并且把市场的情况反馈给总部，这样做有利于规范经销商渠道的行为。3.库存了解通过了解渠道客户的库存情况，可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品牌的货物，则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作，业务员如果能及时发现这种情况，就可以马上采取措施制止这种事情。如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品，并且两个品牌互为竞争对手，这时，企业要拿出足够的底气与客户谈判。4.库存管理库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作，通过库存管理，可以判断出哪个产品的库存积压

4、情况比较严重，并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要，具有一定的前瞻性，业务员通过库存可以发现运营过程中的一些苗头，并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。5.信息沟通信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通，了解市场行情，信息共享、互通有无，对行业的趋势进行分析。6.掌握客情 渠道客户的思想状况很多公司规定，业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席，但在实际情况中，业务员可以通过渠道客户的招待态度判断事情。比如，渠道客户的招待态度突然变得冷淡，业务员就要判断该客户对公司的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取

5、的对象，业务员要时刻注意渠道客户的思想状况。 渠道的网点分销情况掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。7.辅导培训对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作，但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环节。 做好思想工作业务员要给客户提供智慧支撑，就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销商的思想工作，因为不及时调整心态，经销商就容易产生一些不良的想法，如果没有及时控制住，就愈发难以管控。业务员做思想工作时，可以明确经销商的未来以及他所占有的资源，并且明确这些资源的得失对经销商发展的好坏有直接影响。 要点提示辅导培训经销商的内

6、容：①做好思想工作；②培训赚钱能力。  培训赚钱能力培训经销商的赚钱能力有很多方法，比如，培训经销商的营销团队，教会他们如何操作市场；以身作则，亲自带领队伍参加各种营销活动，与竞争对手进行比拼，目前比较常用的方法就是订货会。通过对经销商思想和赚钱能力的培训，可以使企业品牌得到更多的市场份额。8.定期回顾人生贵在总结，优秀的业务员懂得定期做总结，修正自己的行为。因为任何人都不能保证自己不会走错路，只要发现方向有问题，立即调整即可。有一种工具叫PDCA循环，P代表计划，D代表执行，C代表检查、总结，A代表改进、反馈。这是一个循环系统，做事情要先

7、做计划，然后去执行，总结在执行中的问题并且改进，再制定一个新的计划。