判断商机法则.doc

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1、常常支持一线经理的项目，有时会遇到这样的困境，拜访客户后项目就了无音信了，客户经理也说不清客户情况。其实如果我们的经理掌握"MAN法则"会很大的提高我们的效率。    所谓“MAN法则”是判断潜在客户的很好的工具，特别是对于判断商机是否是项目很有用。     “MAN法则”认为潜在的项目是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，也称为男人法则。　　一、是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力或打算，也就是有没有购买

2、力或筹措资金的预算。　　二、是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。　　三、是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。　　只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究

3、称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。      如何应用MAN原则： 购买能力     购买决定权       需求   M（有）         A（有）          N（大）   m(无)            a(无)             n(无) 对商机进行判定：　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人

4、)　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　·m+a+n：非客户，停止接触。  由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望的方法判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：1、对产品的关心程

5、度：如购买时对产品能不能提出问题及细点？2、对购入的关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服务怎样？3、是否能符合各项需求：如有意向，会有很的需求问题，对应产品是否能解决？4、对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样？使用效果如何？5、对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点：·信用状况：可从行业地位、销售收入等收入来源的状况，判断是否有购买能力。·支付计划：可从客户期望一次付现，还

6、是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。