快消品企业组织结构运作设计解读.doc

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1、快消品企业组织结构运作设计食品企业组织设计是其商业运营的重要环节,是其迅速发展壮大的重要保障,我们可以依据食品企业的发展阶段进行相应的组织运营设计,因企业所处不同发展阶段而设计不同的组织运作方式,以良好的组织设计、组织运作支持企业快速发展。根据食品企业所处的不同发展阶段,食品企业组织设计可分为生存期组织设计、发展期组织设计和成熟期组织设计,此文的组织设计比较偏重于“营销组织层面的设计”。一、生存期食品企业组织设计指导思想:先生存为主,组织高效灵活以“营销组织”建立健全为核心,明确“以营销为中心”的企业组织架构,以“销售组织建设”为主导、市场部门建设为辅助、其它部门协同,强化营

2、销策划职能,强化企业的“销售管理”职能,适当放权于区域。1、采取“直线职能制”组织架构,以总部集权为主,区域放权为辅食品企业发展初期,往往规模不大、以销售为中心,由企业总部或企业领导人进行“指挥型”的企业管理,企业的总部职能较多而且相对集中,这就要求食品企业在早期适用“直线职能制”,由总部进行集权式操作、区域负责实际执行,针对重点区域运作可以试行“逐步放权”,以强化其区域拓展。2、以销售职能为主、市场职能为辅、其它职能为协作对于处于生存期的食品企业而言,冲高销量、获取利润是第一位的,这就必然要求其以销售为中心,构建一系列的营销运作体系,来完成产品的实际销售;先建市场网络以销售

3、产品,再跟进市场建设和销售网络维护,同时优化订单处理、物流配送、销售人员配置、生产计划安排等各项职能;在现阶段的各项职能中,营销职能尤其是销售职能是重中之重。3、建平台分层次运作,建设“一个平台、两个中心”初期的食品企业组织运作宜建“一个平台、两个中心”;“一个平台”即是指建立以总部规划控制为主的统筹平台,而“两个中心”即建立重点区域的“销售中心”和“企业运营中心”,初期食品企业的市场拓展一般不会大面积铺开,区域拓展会有重点区域和一般区域之别,为提升销售业绩和保障企业整体运作,可针对重点区域设立“销售中心”,以统筹区域拓展、订单处理和市场建设等;同时在总部层面设立“企业运营中

4、心”,以保障产品销售的正常运转,优化企业资源配置,实现物流、生产、营运等部门对营销部门的强力支持。4、推行总部负责制,各区域依销量达成、利润贡献等进行绩效考核,总部对区域重要岗位进行直接任免食品企业初期的“总部—区域关系”宜由总部负责、区域服从,总部负责对区域操作进行指标考核,对各区域重要岗位进行直接任免,以保障组织的高效运营。此阶段总部对区域的考核应侧重于销量目标达成、费用控制达成、部门支持状况等指标,对各区域尤其是重点区域要强化销量目标达成、利润目标达成和市场建设目标达成等,同时筛选合格的人员充实到各区域、各重要岗位,保证“人尽其才、人适其岗”。5、明确各部门职能设置、岗

5、位设置等,建立以销售部为中心的职能部门设置体系明确总部、区域的各部门设置,明晰各部门的职能职责。总部宜设销售管理部、生产部、行政人事部、财务部等必要部门,同时明确各部门的职能职责,销售管理部主管销售拓展和市场管理等,实行对涉及销售事务的统一管理,其它部门各定其责;要注重区分各部门的主要责任、次要责任和支持责任等,既要保证各自部门的职能职责清晰,又要保证部门协作、部门沟通的顺畅进行。6、以产品销售、客户管理等流程优化为核心,关注订单处理流程、渠道管理、日常销售团队管理等建设推进以“订单优化操作”为中心的流程优化,保障渠道管理、客户管理等流程的高速运作。在食品企业发展初期,销售是

6、企业重心所在,“订单获取和处理”是重中之重,企业要以订单处理、客户拓展、客户服务流程的优化高效为导向,推进事涉产品销售、客户管理的流程优化,推进重点区域渠道管理的深入规范,必要时可在重点区域进行“客户规范化管理”的试点,待试点成功后向其它区域复制推广;同时注重销售团队的日常考勤管理、信息反馈管理、培训提升、报表管理和客户进销存管理等。7、以总部部门考核、区域负责人KPI考核等为重点,推进以销售业绩达成、客户管理维护等为重点的业绩管理食品企业的初期绩效考核主要是以KPI考核为主,设置KPI对各部门、各区域进行考核管理。企业各职能部门考核事关全局,宜设置部门KPI进行考核,考核对

7、象宜为各职能部门负责人,量化其工作内容,激发其工作动力,促使其关注本部门整体运作的改善;对于区域人员,宜设置销量达成目标、客户拓展目标和市场建设目标等进行KPI考核;重点区域人员考核要注重其营销组织建设、市场管理等部分的考核,强化其营销组织建设和市场管理,以更快更好的提升业绩、做好市场。8、分阶段、分步骤、分区域的推进组织优化运作分阶段、分步骤推进食品企业组织的优化设计,先优化营销组织运作,以其高效灵活的运作推动企业的高增长,同时推动其它职能部门建设如生产、物流、行政人事等部门的高效支持运作,不追求一蹴