快消品企业如何运作现代渠道

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1、快消品企业如何运作现代渠道？（转）运作,企业,现代,渠道　　国内很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手，造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈，绝对的公平不存在，不能改变它，那就去适应它。下面讲一下运作卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节：　　进场前：　　先期应调查进场费用(进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等)卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用，了解竞品情况，卖场售价、促销活

2、动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式，了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。　　进场中：　　1、如何进KA卖场?　　a)做点不做面:　　这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。　　b)曲线

3、迂回法:　　这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷

4、爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。　　c)由上而下法:　　这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。　　d)小店包围法:　　产品进入

5、区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了几千家终端小店，开发了几十个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。　　e)借助外力法:　　作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的

6、优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。　　2、KA谈判技巧及原则　　谈判技巧　　a)谈判前充分准备　　1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。　　2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。　　3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工

7、作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。　　b)讨价还价有技巧　　1.学会基本让步法则　　先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？　　(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。　　答案是C。　　A的让法只会让对方期

8、待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。　　先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2~3次)；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。　　2.声东击西　　声东击西就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的