优势谈判阅读总结.doc

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1、.《优势谈判》阅读总结什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。第一部分：谈判技巧1、开局谈判技巧。①开出高于预期的条件。A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。②永远不要接受第一次报价。A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。③学会感到意外。永远要对对方的

2、报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。④避免对抗性谈判。A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。⑤做不情愿的买家或卖家。A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。⑥钳子策略..A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一

3、个什么样的报价呢？”2、中途谈判技巧。①应对没有决定权的对手。A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？”步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他们会

4、批准吗？”步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对，你就有机会劝说对方改变主意。步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。A谈

5、判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。B..对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务结束，价值会马上贬值。③对于谈判价格的折中。a谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出b鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以在对方妥协的基础上再进行协调。④应对僵局。a僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。b困境，是指双方仍然在谈判，但是似乎无法取得任何进展了。c死胡同，是指双方在谈判当中分歧巨大，双方都感觉没有必要再谈下去了。对于分歧巨大的某一个问题，双方可以先暂时搁置起来，先从一

6、些小问题开始着手解决，双方先通过解决一些小问题积累动力，从而使那些较大的较难解决的问题更容易解决，一旦对方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方将变得更加容易被说服。⑤应对困境。双方仍然在进行谈判，但是谈判没有办法取得任何进展。A调整谈判小组的成员。B调整谈判氛围，可以建议双方先休息一下，然后再进行讨论。C调走本小组中某位惹怒对方的人员，可以缓解对方承受的压力。D缓解紧张的气氛，可以通过谈论一些其他轻松的话题缓解紧张气氛。E讨论是否可以在财务问题上做出一些调整，比如说是延长账期，降低预付金额，重新调整支付方式。F讨论与对方共同承担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题。G高谈一些细节问题。

7、H谈判时的氛围可以在咄咄逼人与寻求双赢之间进行转换。⑥应对死胡同，对于谈判当中出现的死胡同，可以通过引入第三方进行仲裁或者调解。⑦谈判当中任何的让步，很快会被对方所忘记，所以谈判当中任何一次让步，都应当让对方给予相应的回报。所以说谈判当中不论..多么小的让步，一定要向对方索取回报。3、终局谈判技巧。①白脸-黑脸策略。当你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一个非常有效的策略。A谈判当中从一些微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是