坚持以客户为中心的产品经营策略.doc

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1、坚持以客户为中心的产品经营策略一、协同软件的概念及发展协同软件是近年来兴起的应用软件门类，中国信息产业发展研究院于2005年首次将协同软件作为一个单独的软件门类另列，表明协同软件在中国正式被“官方”所认可。2006年全球知名的IT分析预测机构Gartner指出：协同软件是下一代信息系统，协同软件的发展方向和重点在业务流程管理BPM，协同软件开始成为与ERP、CRM等价齐驱，甚至更为重要的软件产品。协同软件有时也称为协作软件，它更为准确的一个学术名称是：CSCW（计算机支持的协同工作ComputerSupportedCooperativeW

2、ork）系统。我国协同软件主要经历了三个时期：1、理论概念奠定期1984年至2000年。1984年MIT的艾琳-格雷夫和DEC的保罗-卡什曼正式提出了CSCW的概念，是协同软件最早的规范定义。此后在长达10多年的时间里，协同软件大体上围绕着即时通讯和文档共享两个主要应用领域。2、传统OA推广期2000年至2005年。从2000年开始，协同软件开始被应用到信息化领域，具有简单工作流功能的OA软件开始出现，这期间IBM收购的LOTUS-Domino/Notes占据了协同软件的主要市场。之后，点击科技成为最早专注协同软件领域的商业化公司，掀起了

3、我国协同软件产业发展的高潮。从2005年开始，复旦协达由科研机构转型为商业公司，推出我国首套面向服务架构SOA协同软件，率先倡导以BPM为核心的协同应用，被媒体称为：标志着我国协同软件开创了一个新的时期。3、以BPM为核心的应用新时期2005年至今。在这期间，协达等专业协同软件厂商，推出了以业务流程管理BPM为核心的“流程型”协同软件，无独有偶，ORACLE也推出了以BPM为主的融合软件产品，IBM发布了以BPM为主的Workplace业务框架，使流程型协同软件成为包括中国在内的全球范围的市场主流。作为SOA最佳实践的BPM，以及由BPM

4、构建的流程型协同软件，即将广泛应用到各个业务领域和各个行业。□协同软件发展时期示意图（本图由协达软件提供）二、目前协同软件主流厂商的几种经营策略我国协同软件市场发展迅猛，每年用户用以采购协同软件的资金高达200—320亿人民币，巨大的市场前景吸引了众多的厂商投身于协同软件领域。据协同软件社区myEC.org的调查数据显示，我国有近500家厂商涉及协同软件领域，其中相对成熟的协同软件产品有100余款。北京、上海、广东三地，成为协同软件厂商总部的主要所在地，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。目前我国的协同软件厂商中，按其品牌的业务属性和专

5、业程度划分，主要包括了协达等专业从事协同软件研发和推广的厂商，以及金蝶、用友等综合性的管理软件厂商。这些厂商经营协同软件业务的策略，主要包括以下几种：1、卖管理思想这类厂商从管理问题导入应用需求，通过对管理问题的阐述、解析，激发用户的应用需求，这些管理思想包括精确管理、PDCA管理等等。优点：容易让用户通过管理思想理解产品价值，增加用户对管理思想的了解；缺点：管理思想与应用功能的匹配度不高，使得任何一套软件产品都可以延引出这些管理思想，甚至出现管理思想自成一家、牵强附会的情况，造成用户选择时的困惑。2、卖应用方案这类厂商从用户的信息化应用

6、要求角度出发，试图通过大而全的信息化应用方案，为用户建立协同信息系统。优点：包装精美的方案和案例，容易让用户建立对厂商的信赖；缺点：方案和实际应用成效存在距离，方案的实施风险和成本高昂，单套产品的用户数量较少，产品的性能和稳定性低，用户满意度低。3、卖品牌渠道这类厂商依托某大软件厂商品牌和渠道，采用OEM、合资合作等方式，销售协同软件产品。优点：容易让用户建立信赖，甚至借助原品牌的用户和渠道销售协同软件产品，降低了销售难度。缺点：品牌和产品均受制于原品牌厂商，降低了产品的专业化程度和功能的完善度。4、卖软件产品卖产品的协同软件厂商突出的是

7、自身的产品优势，该类厂商对产品的关注度比较高，以被新浪、赛迪等广泛评价为产品竞争力第一的复旦协达为例，产品研发R&D费用投入比例高达同行的3-5倍。优点：产品竞争力较强，产品的通用性、稳定性较高，用户的投资回报率ROI比较高，用户满意度和忠诚度都较高；缺点：品牌知名度低，用户了解及信任品牌的难度大。协同软件厂商无论是持什么经营策略，都有其独特价值和合理性，关键要看用户的选型关注点，用户要注意发扬优点、回避缺点。我国主流的协同软件厂商，在实践工作中积累了大量的成功经验，在“卖思想、卖方案、卖品牌”等方面，都有成功的公司和成功的案例值得借鉴和

8、学习。三、协达的产品经营策略协达依托复旦大学的教学科研力量，仅用了不到主流同行一半的发展时间，从复旦大学网络学院的宿舍开始协同软件应用产品的市场推广，由一个专注于协同软件中间件技术研究的研究室