华为印象的管理理念.doc

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1、华为印象4月9号“华为”在我们心中一直是“优秀管理”的代名词，我们想当然的将很多先进的管理理念跟他联系起来，而“任正非”这个用微软拼音可以直接敲出的名字则成为了优秀企业文化的代名词。但是，为什么华为能做到的我们做不到？这是我心中最大的疑惑。此行有三个部门——管理信息部、人力资源部和公司办，调研的重点是人力资源管理和流程管理。9号一早我们出发到机场，华为3com（简称华三）驻B地办事处的销售代表C先生与我们会合，一起前往杭州的华三总部。C先生负责B地大客户的销售，每年约2000万的销售任务，这个数字远高于我们的销售人员，想必薪酬也高不少

2、。IT行业的成本结构与制造业相差很远，虽然华三也是制造企业，但是他们的制造环节相对简单，成本也非常低廉。对于他们来说，最大的成本一是人力成本，二是销售费用。与客户充分交流，使客户信任和使用产品，需要花费巨大的人力和财力，据说华为每年的业务招待费在2个亿左右。这笔钱是怎么用的，为华为创造出怎样的价值，在调研开始时我是没有概念的，这个问题在调研结束后有了答案。作为**制造企业，成本控制的关键在设计环节，一旦设计定型，成本就基本确定下来。由于**的功能差异非常小，而且功能的可识别性高，因此成本和质量往往成为选择的主要参照，加上同质化产品往往

3、采取价格竞争的策略，成本就更加成为低档**厂家生死存亡的决定因素。IT业则不同，首先IT产品面对的多是企业用户，他们提供的不仅是产品，而是一整套解决方案，这套解决方案不仅需要硬件产品而且需要技术和有技术实力的人员来实施。所以IT业的竞争点不一样，除了实物产品的质量过硬外，更重要的是技术解决方案和实施能力要优秀。看过《输赢》就知道，惠康公司的败笔之一就是模仿捷科的方案做了一套自己不能实施的方案而引起了客户的反感和怀疑。在这样的竞争特点下，IT行业的公司就非常注重与客户的主动交流，交流形式包括举办研讨会、产品推介会、请客户吃饭、请客户参观

4、调研等，当然还有一些不能搬上桌面的，这些交流活动耗资不菲，但往往是双赢格局。所以此次调研，很难说是哪方比较“占便宜”，我们得到了想要的知识，而他们则成功推介了华三这个企业及其产品。在A公司，经销商请厂家吃饭是常事，目的是为了拿到好的产品，这是件奇怪的事情，难道我们不需要笼络客户吗？飞机降落在杭州萧山机场，一名年轻司机和一辆崭新的考斯特已经在机场等候。**在机场路上飞驰，两旁是哥特式教堂一样的农民砖房，绿色的落地窗玻璃和暗红色琉璃瓦在4月的阳光下闪闪发亮。道路两旁是高大的梧桐树，刚刚长出嫩绿色的树叶，在阳光下朝我们挥手。杭州农民在中国的

5、农民大众中算是幸福的，由于城市扩张，政府对失地农民作出补偿，很多农民拿补偿金建了小洋楼，并以房租为生，外地来杭打工的白领、IT精英也都租住在这些农民房里。据说这样的农民家庭年租金收入可达到10W。我们被安排在解放路上的西湖四季都市酒店，这里是杭州的中心地带，出行非常方便。酒店房间早已预定，出示几张身份证登记后即可入住。调研安排在明天，我们可以由半天的时间欣赏传说中的西湖春色。休息片刻后，考斯特便载着我们穿行在杭州的大街小巷。杭州给我印象最深的是她的颜色，淡淡的很有活力的绿色，路旁都是高大的法国梧桐。前些时间网上有消息说，杭州有一批“花

6、甲梧桐”光荣退休，不少市民还前往告别，因为法国梧桐的寿命只有60年，到了这个花甲之年就容易倒塌造成危险。西湖美的很深沉，绝对没有国内许多景点营造出的浮躁的商业氛围。经过几百的积淀，西湖周围的植物生长茂生，而且很有层次感，高大的梧桐在半空撑起一片绿色空间，下面是深浅各异的绿色灌木丛，高高低低，湖边有垂柳拂岸。能生活在杭州实在是种幸福，但相对于杭州市政府提出的“住在杭州”的口号，大多数人也只能是“租房在杭州”，因为杭州的房价是在是高得可怕。9号的杭州早报说西湖旁边某楼盘一开盘就卖空了，单价是4W/平米。晚餐安排非常仔细。听说华为以前的招待

7、都是分级别的，这是一位曾经在华为工作的网友留言“从客户来之前，做好分级，用什么车接待，就餐标准和地点，接机车辆的档次和安排，做好几天内的形成安排并联系餐馆，景点。一般来说，各个运营商的省公司大老板或者集团的部门总经理以上的都是属于VIP级的客户，省公司的领导层（除了大老板）是A级客户，依次类推，最低是C级客户。对于每一个级别的客户在各方面都有严格的定义。比如就餐上，我们通常分为接风宴，中间宴请和送行宴，一般，接风宴会比较隆重，VIP级客户没有餐费的限制，然后A级客户是300元/人，B级是200元/人，其次是送行宴，一般都会请公司的某位

8、领导陪同就餐（此前是要申请的），以表示对客户的尊重，VIP级是公司领导，A级是大部门总监，B级就是小部门总监，普通的宴请基本上要下降一个档次，即VIP级客户普通宴请是A级客户接风宴的标准”。如果真是这样，华为的费用招待费