咨询的结束：撤出时间.doc

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1、咨询的结束——撤出时间　　　　结束是咨询过程的第五个，也是最后一个阶段。每项咨询任务或项目的目的一旦实现，同时也不再需要咨询师的帮助的时候，任务或项目就结束了。仅以专业的方式执行咨询任务是不够的。解约也要有充分的专业性：应恰当地选择时间和方式，所有的约定应使客户和咨询师双方满意。咨询师主要负责建议，在什么时间以什么方式撤出客户组织。咨询师应意识到客户可能无法确定结束项目的准确时间，特别是如果咨询师的存在对管理的重要改进作出过明显的贡献，客户已变得习惯于在重要项目上向咨询师寻求建议。如果咨询师能在任何新问题出现时继续提供帮助，客户会感到更有安全感。然而，这使得客户过多地依赖于咨询师

2、。打个比方，咨询师的作用将如同一个永久机能障碍病人所需要的拐杖，而不是一个矫形医生来帮助病人恢复所有的身体功能。结束涉及到咨询过程的两个同等重要的方面：咨询师为之而介入的任务和咨询师--客户关系。 第一，咨询师撤出意味着他曾参与的工作： ·已经完成； ·不再继续； ·还将进行，但不需要咨询师的进一步帮助。 在决定结束咨询任务时，咨询师和客户应该搞清楚，他们的特定情况处于这三种情况中的哪一种，不能模棱两可。如果咨询师确信任务完成得很好，而客户等咨询师撤出只是为了结束这一项目，这对双方都没有好处。因此，咨询师和客户应共同评价咨询任务是成功，还是失败，或是介于二个极端之 间。第二，咨询

3、师的撤出结束了咨询师--客户关系。结束这种关系的气氛和方式将影响客户继续实施项目的积极性，以及客户对今后可能使用同一咨询公司的态度。因此，咨询任务不应在一种不确定的和混乱的气氛中结束。理想状态下，咨询任务中的关系应使双方都满意。客户应确信得到了一个优秀的咨询师，并且会愉快地再次请教。咨询师应感觉得到信任和尊重，将会非常高兴再次为这家客户工作。这一关系也有财务上的意义：双方应都觉得为所提供的专业服务支付的价格很合适。专业咨询师应重视结束咨询任务的方式。最后的印象具有重要意义，咨询任务结束时的出色表现将为以后的工作打开方便之门。我们知道重复性业务对管理咨询师来说是何等重要。然而，只有

4、对那些其工作在每一项咨询任务的最后都没有差错的人们，重复业务才是可能的。撤出时间选择正确的撤出时间常常是困难的，但如果做出错误决定，良好的关系会被弄糟，项目的成功会受到危害。计划撤出 如果有下列情况，一些咨询任务就会过早结束： ·咨询师在项目上的工作不能完成； ·客户过高估计了自身完成项目的能力，不需为此经过充分培训； ·客户的预算不允许完成工作； ·咨询师急于去开始另一项咨询任务。完成咨询任务的时间超过了需要的时间，这样的例子也是常见的，并发生于下列情况： --咨询师着手一项有技术难度的项目，而并未保证客户经过适当的培训能够接管项目； --任务定义不明确，在咨询任务中发现新的问

5、题； --咨询师试图停留得比需要时间长一些。 为避免这些情况，在咨询过程的开始，即咨询师给客户提交整个咨询周期计划时，应该讨论适时撤出的问题。咨询合同应确定何时以及在何种情况下咨询任务将结束。象已经提到的那样，有多种选择。咨询任务可以在诊断阶段后、行动计划后、实施时的某一阶段、或在实施已经完成并对达到的结果取得一致时结束。在签订合同时确定恰当的撤出时间可能是困难的。在这样早的阶段，预测实施的进程，客户成员参与到什么深度，以及在咨询任务中将出现何种新关系和新问题，常常是不可能的。这就是为什么建议在咨询任务的关键时期，要对咨询计划进行回顾；每次回顾都要提出这样的问题；咨询师需停留多长

6、时间，以及在咨询任务结束前还需做什么。逐渐撤出 在许多情况下，从客户和咨询师双方的观点来看，这是最好的安排。注意撤出信号 撤出信号，如同一些咨询师所称，就是向咨询师暗示客户希望结束咨询任务。它们可能十分明显，或者间接和隐蔽。客户可能已经开始不经常会见咨询师，或通过其它方式指出这个项目已经占用了足够的时间。警惕这些信号是必要的。这并不意味着咨询师应立即停止工作并离去，如果他（她）有正当的专业理由继续工作，但必须与客户坦率地讨论这一问题。决不要停留得超出需要 如果客户确信能单独继续进行工作，即使咨询师不同意客户的意见，也决不要坚持继续停留。毕竟，谁出资谁做主，是客户付给咨询师费用，而

7、不是相反。停留得超出需要则违反行业习惯，并且损害咨询师的形象。不幸的是，如同一位开业者所述，"一些咨询人员象进入客户内部的真菌一样，寻找的不是开始约定的那些新领域，而是一直停留，不断吸出血液直到某个人拔去插头并且说'够了'。他们的建议是极好的，但是太多了"。 咨询的评价在任何咨询过程中，评价是约束阶段最重要的部分。如果没有评价，就不可能知道咨询任务是否达到目的，取得的结果对使用的资源是否合理。如果没有评价，客户和咨询师都不能从咨询任务中得到教训。然而，许多咨询任务从未被评价，或者