蔡元恒：重塑商业模式.doc

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1、重塑商业模式作者：蔡元恒重塑商业模式（一）客户细分客户是一个商业模式的核心，有了客户，才会有企业发展的根基。关于客户的细分，我们做如下的分类，便于大家来了解如何把客户进行切分。因为今天是一个产品过剩的时代，我们都在谈企业的发展离不开客户，我们要把客户按照不同的功能、不同的人群，做重新的细分或者区分。没有客户细分就没有差异化可言，所以客户细分是商业模式的最重要的。一个核心的模块，客户细分我们可以划分成如下的几个细分市场。第一个大众市场比如说某一款手机我们大人、老人、小孩都可以用，这就应该是大众市场消费电子产品，这类市场我们面临一个重要的节点是价格战或者叫折扣战。第二个小众市场小众市

2、场就意味着，我们产品或者服务满足的是一小部分人群的，某种或者是某一类特定的需求，而进行自己的这个客户细分。小众市场需要有差异化，这个需要我们重新来把客户进行归类。第三个细分市场是把小众市场再进行更细化的切分，切成多个的小众市场。细分市场，可以从下面几个点来区分：（1）按照地理位置我们是满足城市、农村、一线城市、二线城市某一个特殊的人群，这是按照地理位置来进行区分的。也可以从国家的层面，是发达国家、贫穷国家还是发展中国家等等。这都是按照地理位置来进行区分。（2）按照人口特征举例说年龄、收入、婚姻、家庭情况等来进行细分。我们的产品满足的是6到12岁的孩子，还是55到65岁退休的老人，

3、这都是按照人口特征来进行市场细分。（3）按照使用的行为使用的行为包含：使用的量、费用支出、购买的渠道。举例说互联网的渠道，传统的商店渠道等等。这就是说可以根据使用的场合、使用的行为来进行市场细分。（4）按照利润的潜力这里面包括说客户的获得的成本、服务的成本，来算出企业的利润的最后的潜力有多大来进行区分。（5）根据价值观生活方式这里面我们知道我们城市的人，有些人喜欢小资，有一些虚荣心特别的强，有些人在意所谓的品质生活，有人对这个所谓的品质生活不太在意，每个人有每个人不同的价值观和取向。我们把相同相似这种价值观或者是生活方式的人聚在一起，就形成了一个新的细分市场。举例说一下最近看到的

4、一个案例：瑞星咖啡，面对30到39岁的城市白领，他们喜欢小资的生活，喜欢有品位的生活着，这是他根据价值观和生活方式做这个市场细分。（6）按照需求动机有些人买东西是为了品牌，觉得只要是品牌的东西就会很有面子，还有些是我买这个东西感觉会彰显社会地位。有些在意服务的本身，有些在意质量的本身，有些在意产品或者服务的设计风格，有些在意它的功能本身，所以说这是从需求的动机来进行市场细分。（7）按照使用产品服务的态度所以说我们会根据产品的类别或者对渠道的看法，比如有人就喜欢在网上购物，有人喜欢在这种全球化的大卖场来消费。他们对渠道的态度决定了他能形成新的一波市场细分的需求。（8）按照使用的场合

5、在什么时间什么地方来使用，我们说化妆品的早霜晚霜，就是根据使用时间来做了新的区分。除此之外还有使用的方式等等，这些也是可以作为新的区分。以上这些市场细分的方式，就把我们的每个市场切分出来，根据不同的消费需求，做出了不同的客户细分的每一个板块。每个板块的需求不同，我们企业的产品和服务就要满足这类人他在特定的环境下的需求。满足了客户需求的一些根本的东西，做好市场细分与客户细分，你已经迈出了商业模式的第一步。重塑商业模式（二）价值主张我们前面谈到，有了很好的客户细分和市场细分之后。我们就要针对我们所要服务的这些被细分的人群，来看他们的需求是什么，也就是我们所谓的价值主张。价值主张是一个

6、顾客选择我们的企业，而不选择其他企业产品服务的一个重要的原因，价值主张我们也可以把它分成十一个类别：1.创新创新是企业生存的根本，有了创新才有更好的发展。之前谈到的那些被细分的客户，他们很在意创新的服务和创新的产品。比如苹果手机，刚推出来这种滑动的触屏方式，就是一种非常好的创新，用APP改变手机的功能，这些都非常受市场的欢迎，这就是创新所带来的价值主张。2.性能性能是一个老生常谈的问题。比如空调性能的卖点，有的是静音，有的是省电；瓜子二手车直卖网卖点是没有中间商赚差价。这些都是站在功能的角度来谈价值主张的。3.定制定制是近几年流行的一个词，因为消费者越来越理性，越来越追求个性化、

7、体验化，所以定制就会被越来越多的人或者企业当成价值主张核心的点。比如说银行理财服务、私人理财服务就是一个定制。所以定制会成为未来越来越重要的一种价值主张。4.服务现在的消费者越来越注重服务的品质，甚至提出保姆式的全方位的服务。比如有人帮你的买卖交易进行全程的代办，这就是一种全方位的服务；我们去买房子，经常会有人委托中介全程代办。这就是一个全方位的服务，这也是满足了顾客省时省事怕麻烦的价值主张。5.设计完美精良的设计也可以成为价值主张的核心要素，我们说手机的外观、汽车的外观，因为有