华北分公司总经理龚敏.doc

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1、中联重科新华信项目咨询组华北分公司总经理-龚敏受访人：龚敏单位：华北分公司职务：总经理　　联系方式：访谈时间：8月30日1１：０0访谈地点：202访谈人：张江燕孙浩侯文刘非王强访谈记录：王强以前分管片区工作，工作成绩和个人收益不挂钩，去年进入分公司模式，分管华北片区，和总部以分公司为单位进行承包，处于建章立制的过渡期。分公司模式应该是发展方向，对调动基层积极性和控制费用很有效。主要想法和建议:1：总部和片区之间要加强沟通；CRM系统要求有配套的实施措施；考核体制要科学、要和实际相结合，“销售、回款、客户开发”等主要指标在考核指标中所占比重过小。激励

2、机制要实际有效，业务员奖励一月一次兑现，但片区经理等员工的奖励发放却十分模糊，（可能是因为企业是从研究院转制而来的原因），人们对政策的信心不够（因为以前老变），缺少可预见性。2：新业务员压力不够，销售折让多少和个人没有多大损失，片区经理做管理人员后收入没有营销人员多，职业发展前景也不明确，使得对管理人员的激励不到位。3：考核、薪酬、体系不够明确，透明度不够高4：后续投入没有制度保障，片区没有主动性。新产品、老产品的营销没有区别老客户的维护和新客户的开发没有区别5:企业的理念要相对稳定，代表企业的性格。华北的情况：泵、泵车国内和“三一”，国外和“大象

3、”，“思维因”竞争“三一”人员十分勤奋，十分执著，激励政策实用，客户反映“三一”服务体系比中联号，反映迅速，每一台泵车到了后要跟踪一个月，“三一”在天津服务车比中联多2台，人员只多几个，但效果比中联好。华北，华南公司胜过“三一”，在天津，山西中联占绝对优势，“方圆”在在内蒙做得好，河北“三一”略好。塔机：竞争对手川建，张家港建机建议：专项的大型产品有专门的得全国专门的服务队，由总部直接管理，全国支援评价：销售队伍是技术型，服务型的队伍，人踏实2中联重科新华信项目咨询组产品定位追求技术含量高，配置高，中联的文化有人情味问题：华北新产品没有突破，新产品

4、销售力不从心，不知从何做起。队伍建设是一个十分紧迫的问题2