商业银行私人理财深度营销的难点及其对策-论文.pdf

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1、■c⋯。n■吴明璇郑晓峰／文v1P客户提供优质服务时，采用差别定价的方式或提供不同质量产品的方式，来获取更多的需求以获得最大化的利益。但是，完全是国资垄断色彩的商业银行在没有增加任何投入的情况下，对优质客户的好处完全可从普通客户身上挤占，其结果是垄断特权行为泛滥，银行之间竞争激烈，客户流动性加大，差别的服务效果下降，财务成本升高，经营风险加剧。三是银行理》擒睡任何企业和个人客户可通过网络技术进财信息分析薄弱。主要是客户理财投资需本文综述了当前客户理财需求多元化、金融创新、行网上交易、银行理财、资源共享、信求的多样性和高收益产品数量有限，导致同业竞

2、争等发展影响下，商业银行私人理财营销息交流等以前从来没有过的各种经营活银行对客户理财需求的细分过于粗略；日观采理财经营和商业模式等发展的出路；结合动，使银行业面临的经营环境和经营模常缺少对潜在客户资料信息的储备；缺少实际探讨了影响银行私人理财深度营销的难点及其成因：提出了商业式都发生了深刻的变化。可见，建立在对各行理财产品分析，从保本类型的理财的具体对策。以往时代基础上的营销观念和手段，已产品看，几乎是同质性的，收益水平低，》关键词经不能完全适应当前网络经济时代的需缺乏创新和竞争性，难以满足优质客户的商业银行；私人理财；深度营销难点；对策要，一种

3、全新的营销观念“深度营销”需求。总的看，绝大部分私人客户资金热正在应运而生，这种营销观念应该能够衷于有风脸的情况下获取更大的收益，理商业银行私^理财经营发展的出路有效的应对瞬息万变的市场，应该能够财投资范围也向多样化发展，随着理财投1．随着客户理财需求多元化的发展，更关心客户的内心或个性化的金融理财资证券化深入发展，他们需要更高的收私人理财营销观念必须进一步深化需求，应该在供需双方之间搭起互动的益、保本或有较大风险收益的理财投资，近年来，随着我国社会经济的高速桥梁，这种营销观念已经成为同业的共可见，围绕理财投资收益差额和满足多元发展，国内居民的收

4、入水平大幅提高，识，很多银行都已率先付诸实践。化需求是银行进行私人理财深化经营的主消费信贷市场的形成，银行的存贷款利2．随着金融创新不断的应用，私人要内容，同时，增大收益差额和扩大理财率多次调整，国家支持资本市场发展、理财运作必须进行深度经营范围为客户创造较高的理财投资收益也是保险市场稳步发展等因素的影响下，私金融创新不断应用的结果是促进银吸引客户、稳定客户的主要因素。人客户已不满足仅将资金存放在银行，行私人理财整体经营水平的提高，同时也3．随着同业口益激烈的竞争，私人而是希望银行能为其提供多元化的投资带来不断地竞争。一是银行理财服务链条理财必须

5、选择创新的商业模式渠道，使其资产增值。尤其中高端私人维系艰难。私人客户在银行进行理财和投我国商业银行私人理财经营模式主客户，银行为其提供的理财服务已远远资，都是单方面的承担风险，在当前各种要经历了初级理财专柜、客户服务室、地超出传统的存贷款、短期理财等常规理财机构和财富公司并存的情况下，使得计划转型时期理财中心，目前较高级模性业务，广泛涉足到消费信贷、外汇买银行理财服务链难以维系，各项理财增长式是投资理财中心，它能为中高端客户卖、银保、银基、银证、银期、黄金等难以为继。二是银行对理财客户流动『生管提供全方位的理财服务，是未来发展大代理及咨询业务，

6、并逐渐成为银行开展理难度增大。就银行竞争而言，差别服务趋势。但是，作为一家银行理财中心，巾问业务的丰力军。同时，随着互联网并未完全等同于收益的差别提高，客户对中高端客户群体数量是有限的，也是流等现代信息技术快速发展和应用，全球银行的忠诚和信任度并非永恒。银行在为动的，需要营业网点日常不断地培养和72Communion●挖掘，而其提供则需营业网点全员共同解，对营业网点综合化建设的改革认识由于各种信息都有可能是影响客户收益努力发掘、维护和培养。可见，随着金迷茫。三是员工绩效工资缺乏对称性，的主要因素，因此，提高网点理财深度融同业曰益激烈的竞争，银行营

7、业网点在实际工作开展上，我们到处可听到讲经营的透明度也是促进客户收益波动的以往按条线设置、分条线管理的商业模团队讲团体，而在绩效分配上则讲级别重要措施。三是缺少理财运作的有效性。式已不能适应中高端客户培养和发展的讲职位，网点的绩效工资看似高平均数、它包括高效率和高效益两个方面要求，需要，其缺点是不能满足客户全方位需高收入，而员工拿到手的则是低平均数、高效率中信息效率是根据客户收益效果求，不利于培养和发展中高端客户群，低收入。本文认为，网点员工日常对于对信息的反映程度；运行效率即银行营不能形成营业网点的竞争合力，将由以客户的服务是全方位的、是整体的

8、，各业网点的工作能力，主要体现与中高端营业网点为单位综合化经营的商业模式岗位所拿到绩效工资应该是平等的。网客户融洽的速度和容量。高效益方