商行私人理财深度营销工作的难点及应对措施

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1、商行私人理财深度营销工作的难点及应对措施　　随着我行会计营运体制改革和前后台业务分离的深入，营业网点营销服务时间大幅增加，正逐步由交易核算型向营销服务型转化和迈进，下面是小编搜集整理的一篇相关论文范文，欢迎阅读参考。　　一、商业银行私人理财经营发展的出路　　1.随着客户理财需求多元化的发展，私人理财营销观念必须进一步深化　　近年来，随着我国社会经济的高速发展，国内居民的收入水平大幅提高，消费信贷市场的形成，银行的存贷款利率多次调整，国家支持资本市场发展、保险市场稳步发展等因素的影响下，私人客户已不满足仅将资金

2、存放在银行，而是希望银行能为其提供多元化的投资渠道，使其资产增值。尤其中高端私人客户，银行为其提供的理财服务已远远地超出传统的存贷款、短期理财等常规性业务，广泛涉足到消费信贷、外汇买卖、银保、银基、银证、银期、黄金等代理及咨询业务，并逐渐成为银行开展中间业务的主力军。同时，随着互联网等现代信息技术快速发展和应用，全球任何企业和个人客户可通过网络技术进行网上交易、银行理财、资源共享、信息交流等以前从来没有过的各种经营活动，使银行业面临的经营环境和经营模式都发生了深刻的变化。可见，建立在以往时代基础上的营销观念和

3、手段，已经不能完全适应当前网络经济时代的需要，一种全新的营销观念深度营销正在应运而生，这种营销观念应该能够有效的应对瞬息万变的市场，应该能够更关心客户的内心或个性化的金融理财需求，应该在供需双方之间搭起互动的桥梁，这种营销观念已经成为同业的共识，很多银行都已率先付诸实践。　　2.随着金融创新不断的应用，私人理财运作必须进行深度经营　　金融创新不断应用的结果是促进银行私人理财整体经营水平的提高，同时也带来不断地竞争。一是银行理财服务链条维系艰难。私人客户在银行进行理财和投资，都是单方面的承担风险，在当前各种理财

4、机构和财富公司并存的情况下，使得银行理财服务链难以维系，各项理财增长难以为继。二是银行对理财客户流动性管理难度增大。就银行竞争而言，差别服务并未完全等同于收益的差别提高，客户对银行的忠诚和信任度并非永恒。银行在为VIP客户提供优质服务时，采用差别定价的方式或提供不同质量产品的方式，来获取更多的需求以获得最大化的利益。但是，完全是国资垄断色彩的商业银行在没有增加任何投入的情况下，对优质客户的好处完全可从普通客户身上挤占，其结果是垄断特权行为泛滥，银行之间竞争激烈，客户流动性加大，差别的服务效果下降，财务成本升高

5、，经营风险加剧。三是银行理财信息分析薄弱。主要是客户理财投资需求的多样性和高收益产品数量有限，导致银行对客户理财需求的细分过于粗略;日常缺少对潜在客户资料信息的储备;缺少对各行理财产品分析，从保本类型的理财产品看，几乎是同质性的，收益水平低，缺乏创新和竞争性，难以满足优质客户的需求。总的看，绝大部分私人客户资金热衷于有风险的情况下获取更大的收益，理财投资范围也向多样化发展，随着理财投资证券化深入发展，他们需要更高的收益、保本或有较大风险收益的理财投资，可见，围绕理财投资收益差额和满足多元化需求是银行进行私人理

6、财深化经营的主要内容，同时，增大收益差额和扩大理财范围为客户创造较高的理财投资收益也是吸引客户、稳定客户的主要因素。　　3.随着同业日益激烈的竞争，私人理财必须选择创新的商业模式　　我国商业银行私人理财经营模式主要经历了初级理财专柜、客户服务室、计划转型时期理财中心，目前较高级模式是投资理财中心，它能为中高端客户提供全方位的理财服务，是未来发展大趋势。但是，作为一家银行理财中心，中高端客户群体数量是有限的，也是流动的，需要营业网点日常不断地培养和挖掘，而其提供则需营业网点全员共同努力发掘、维护和培养。可见，随

7、着金融同业日益激烈的竞争，银行营业网点以往按条线设置、分条线管理的商业模式已不能适应中高端客户培养和发展的需要，其缺点是不能满足客户全方位需求，不利于培养和发展中高端客户群，不能形成营业网点的竞争合力，将由以营业网点为单位综合化经营的商业模式取代，它包括当前我行正在进行和捋顺的单一营业网点功能综合化、综合柜员和综合营销团队等三项综合建设，优点是把营业网点作为全行共有的平台，有利于进行产品展示、员工服务、客户体验等。银行把营业网点进行综合化建设和管理，也是进行理财深度营销这一创新理念或商业模式的核心组成部分，即

8、零售网络，它是银行保证营销价值链稳固的基础，它是根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络。可见，这种创新经营模式具有很强的竞争优势，单凭条线设置、分条线管理模式是无法胜任的，银行营业网点只有进行综合化建设和管理，才能完善自身私人理财深度营销的核心组成，才能形成竞争实力。　　二、商业银行私人理财深度营销工作的难点　　1.缺乏对理财发展趋势认识，思想观念尚不统一　　银行员工思