提升服务 建立战略合作关系-论文.pdf

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1、也增加了制造成本姜总称制造当然，对于与区域零售商的然尽全力实现百分之百的支持商的压力并不比零售企业小。合作．俨然保持两个百，依依然把有百分之百的合作诚意。提升服务建立战略合作关系●邱麦平近年来．伴随着渠道的整合简单，单渠道销量也比较可观，员会重点分析区域零售商备品牌和市场的发展．很多区域零售商厂家还有一个渠道就是县乡市场的合作状况，销售份额占比等情在当地的销售占比越来越大如经销商，与厂家合作较为紧密，况，重点投入．目的就是为了将新华百货、东鸽电器三家电、厂家经营上参与较多，一直都是这个经营质量较好的客户群体做胖东来等区域家电零售商，无论厂家的优质渠道。但近几年，受好。是门店数量，还是经

2、营质量，都电子商务渠道的发展和中击，乡消费者对于依靠传统终端提处于良性健康发展中。甚至有些镇对价格的敏感使销售也受到了升销售的大电．也必须根据渠道地区，由于区域零售商的强势，极大的影响。的不同特点进行相应产品线的规使得国美、苏宁都没有办法进在城市市场，终端卖场是大划，如胖东来在许昌定位中高端驻，或者即使进驻由于单店经家电产生销量的重要场所，各个消费群体，三家电作为专业的家营质量的不佳，三年之内闭店的厂家都会集中资源去支持，但这电连锁卖场，定位于大众化中端现象比比皆是。面对电商的高速些卖场中单店产出较低的门店．消费群体。虽然这两个渠道在当发展，区域家电连锁零售商作为随着市场竞争的加剧，受

3、到的中地都很强但仍然有各自的定位传统渠道之一各品牌是如何看击和挑战较大。与之相对应，很和发展空间，也有各自相适应的待和规划这个渠道的呢7记者采多区域连锁在县城的门店借助于消费群体。那么在产品上要结合访了行业内的一些大电品牌。区域连锁品牌的影响力，单店效每个客户的特点和销售容量，提目前冰箱、洗衣机、彩益较好，是厂家的重要合作伙供包销产品。在政策上紧密配电、空调等大电企业在渠道构伴。厂家更愿意将资源投向经合区域连锁卖场的销售策略和促成中全国性连锁的大部分门店营成本相对较低，发展良性的渠销活动，实现快速消化、扩大市单店产出较低，而单店产出相对道从而实现共赢的目标。所以场份额的目标。较高的门店

4、，各项费用也较高。各大电品牌对县级经销商门店的其实从本质意义上讲各品因此．对各品牌来讲全国性连扶持力度也很大未来便利店和牌在全国各地的分公司就相当于锁经营压力较大，成本较高：而社区店因以便利性、体验性留一个批发商，以前，产品到零售区域连锁渠道相比较全国性连锁住社区的消费群体，也是综合店终端分公司的使命就算完成。高成本、高房租的局面运营成所无法取代的渠道。但随着市场的变化，要求必须从本较低。又在区域影响力大，单据某彩电厂家负责人告诉记批发思维转化为零售思维协助店产出高，对厂家来讲，合作起者，从公司总部来讲．2014年，终端把产品销售出去。以前，和来比较顺畅，管理半径短．执行公司将区域连锁

5、渠道作为一个单区域零售商做促销活动时，或是力较高，通常和总部谈定以后，独的渠道与全国性连锁渠道、商场定好框架然后向厂家要资下边的各门店很容易调动起来；四五级市场的传统经销商、超市源厂家只需要跟进。或是厂家超市作为～个低成本运营渠道，渠道、电商四大渠道处于并列地做活动，终端卖场配合，相互之是品牌出销量的终端，虽然给企位，并设独立部门重点跟进。在间，没有更多的互动。业带来的利润不高，但操作相对操作模式和政策上，相应管理人而现在，市场竞争需要厂商242014．11●璜代囊电的密切配合，因为单独靠厂家来，但到县乡镇市场的末端物流都不希望客户一家独大，因此，或者商场的促销活动撬动市场建立起来比较

6、困难，需要考虑规厂家把区域零售卖场作为重点合的可能性很小，从活动方案策划模效应．压力也较大。目前，物作客户的同时，也会扶植、支持到实施的过程，都需要双方紧密流也基本上可以达到县级市场，县城的优质客户。尤其是县城的沟通。如前两年推出的节能补但时效性不是很高。对于乡镇消专业家电卖场把他们作为向乡贴家电下乡等惠民工程．虽然费者，还需要到县城去取。所镇进一步辐射的重点合作对象，是厂家提供产品等资源支持，但以．把终端卖场作为物流体验中代替厂家做乡镇市场最后一公里也需要通过卖场的社会力量去推心，前面是店面，后面物流园，的配送，也许更为合理。动。在推动过程中，厂家和卖场让顾客从购物体验到物流体验，根

7、据渠道特点的不同采用的工作人员，基本上每天都会在可以享受到一体化服务。这也是不同的分销成本和经营特点，实一起沟通。政策性活动如此，其阿里借助日日顺覆盖县乡物流，行价格、服务、支持等倾向性策它促销活动因为市场竞争，更需实现县乡市场最后一公里配送的略扶持对企业市场竞争具有战如此。据某冰洗品牌告诉记者，目的。在县乡镇如果能实现多个略意义的渠道。作为企业的战略目前和区域连锁促销活动的频次品牌同时配送，会有效降低成性资源渠道，企业应该向其提供较高，小型活