首拓：从鏖战红海到畅游蓝海.pdf

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1、从2010年陷入经营困境，到2011年实施长尾战略度过经营危机；从2012年上马滤清器再制造项目，到2013年底在滤清器再制造的蓝海中占据先发优势，获得专利技术保护。首拓经过近几年的战略转型，逐渐培育起了公司的核心竞争优势。●首拓●从鏖战红海到畅游蓝海文／童泽林关键词：滤清器战略转型长尾战略蓝海战略再制造首拓北京首拓汽车滤清器制造有限公司(简称拓的市场不断被蚕食，销售利润也被严重侵蚀。从“少型号2售汽车滤清器，产品销售的主要市场是汽配城变，而且新进入者凭借在当地市场的各种芸资源_=和汽修厂，销售模式分为公司直营和经销商代优势，甚至还会对首拓形成更大的挑战

2、。公司号，批量”理制。其中北京市场由公司直营，其他市场建管理层不得不接受已经出现重大变化的行业现的长尾经立省级经销商代理制。状，共同探讨应对之策。吾。。多年以来首拓产品销售保持20％左右的2．长尾战略转型稳步增长，公司利润相对平稳。但是到了2010反思现行的经营战略，首拓长期信奉年，面对汽车零配件市场愈加激烈的竞争，首“-)k原则”，让20％的产品占据80％的销售额，拓业绩惨淡，不仅出现了销售负增长，而且全主要生产汽修市场中畅销型号的滤清器。但是年经营利润甚至几近于零。首拓将何去何从?竞争对手增加以后，众多竞争对手都盯着畅销一、长尾战略鏖战红海型号的滤清

3、器，为了抢夺市场竞相降价。首拓1．竞争加剧引发经营危机传统的“少型号大批量”的传统经营战略已难面对2010年糟糕的公司业绩，总经理邱以适应新的竞争环境。建湘叫来了公司负责销售的高经理，一起分析事实上，在汽配市场中滤清器是一种消耗为什么会出现不利局面。高经理认为，2010年品，汽车每行驶5000—10000公里就需要更销售业绩不理想主要是由于京外市场出货量下换滤清器。同时，汽车品牌众多，每种品牌的滑厉害，京外部分市场甚至出现产品退市的情汽车又有多个型号，汽配市场对滤清器的需求况。尽管北京市场出货量与往年相差不大，但可谓千差万别。但是目前滤清器制造厂商的经是

4、北京市场利润下滑让公司业绩雪上加霜。营模式大多是围绕少数汽车进行大批量生产，深究其原因，2010年销售模式与往年基本很少有生产多种产品型号的厂商。通过分析，一样，销售投入甚至还多于往年。公司业绩之“多型号少批量”的经营模式似乎更符合市场所以不理想，主要跟产业环境有关。2010年国的需求。家实施4万亿宏观调控，汽车行业像注射了强再考虑到首拓现有的人力资源情况，公心针一样，异常活跃。为分享汽车市场红利，司多名技术人员具备一定的新产品研发能力，许多新进入投资者瞄准了进入门槛相对较低的而且生产工人是首钢的下岗工人，本来就有很汽配制造行业。由于新进入者很难短期内成

5、为强的工业生产能力，加上这几年生产汽车滤清整车厂商的配套供应商，他们的目标市场主要器的经验，这些熟练工人能够满足生产新型号是汽配城和汽车修理厂。新进入者的涌入使市滤清器的需要。经过此番思量，公司决定从场争夺更加激烈，各厂商大打价格战，导致首2011年开始，从“少型号多批量”的规模经2o14年第九期詹业理77玉：Prc,．cGc~营转型到“多型号少批量”的长尾首拓同时调整了产品价格，基本原日悬而未决。经营。则是，对于市场竞争激烈的热销品自长尾战略实施以来，首拓让利促销，使其具价格优势，以此二、探寻行业的战略蓝海每年都增加很多新型号的汽车滤清在激烈的价格战中

6、谋一席之地。对1．发现滤清器再制造的蓝海器，截至2013年首拓生产的滤清于相对比较冷门的产品，市场供给中国汽车工业快速发展的同器型号达到200多个。通过新战略有限，价格透明低，制定较高的售时，也加快了资源消耗和环境污染。的实施，首拓的出货量大幅提升，价。这些为数众多的冷门产品成为为解决资源消耗过快和环境污染的其原因在于首拓汽车滤清器产品种首拓主要利润来源。问题，2010年5月国家发改委、科类丰富，型号齐全，能够满足经销第三，通过技术创新增加产品技部、工信部等1l部委联合公布商差异化需求。经销商在首拓进货性价比。首拓滤清器成功申报了“带了关于推进再制造产业

7、发展的意可实现一站式采购，解决了向多个母型连接头”专利，该专利使首拓见，对旧汽车零部件的再制造产汽车滤清器厂商配货的麻烦。滤清器安装比其他品牌滤清器更加业提出了系列扶持政策。总经理邱3．长尾战略的配套措施方便和快捷。同时还成功申报了“内建湘敏锐地捕捉到这将是首拓难得第一，通过物质奖励、思想教壁防腐技术”专利，该技术应用滤一遇的发展契机。育的方式促进技术人员加快新产品清器生产，可有效增加滤清器的使通过查阅相关资料得知，再制研发。为落实公司战略转型，首拓用寿命和抗击能力。在战略转型的造产业已成为全球发展最快的产业成立了产品研发中心，制定新产品关键时期，首拓通

8、过自主研发的专之一，再制造行业以每年l5％一研发的奖励制度。凡设计出一种新利技术