王忠-项目100问与销售技巧.doc

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1、销售经理培训资料项目100问？第一部分：接待规范1、听电话的第一句话是什么？2、接听电话时要做哪些工作？3、据客户的询问告知项目的主要卖点，卖点？4、怎样引客户上门参观？5、客户进门时我们应有什么反应？6、遇到挑剔的客户怎么办？7、遇到不讲理的客户怎么办？第二部分项目情况8、项目的位置在哪？9、项目的小区面积有多大？10、小区有何配套设施？11、小区有哪几种户型、面积、所占比例？12、外墙、玻璃的颜色？13、装修标准怎样？14、项目覆盖率？15、项目容积率？16、项目绿化率？17、项目实用率？18、项目住宅建筑结构怎样？19、住宅的室内屋高多少？20、屋顶的隔热和防水处理怎样？21、

2、你认为项目最大的卖点在哪里？22、项目的发展商是谁？第15页共15页销售经理培训资料23、项目物业管理？24、项目的设计单位？设计风格？特色？25、项目设计院曾设计过那些著名建筑？26、项目的承建商？27、发展商情况怎样？28、产权年限是多少？29、房产证什么时候办？第三部分项目周边配套30、项目周围的环境怎样？31、项目周边的交通状况怎样？32、项目周边有哪些商业设施？33、项目周边有哪些学校？基本情况怎样？第四部分购置的程序和相关费用34、付款方式的折扣办法？35、按揭的年数？成数？36、现在银行的利率是多少？37、按揭系数？38、按揭的月供是多少？（计算方法）39、可否用支票？

3、帐号是多少？具体怎样办理手续？40、除了房款外还有哪些费用？41、开通管理道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用？42、入伙后还有哪些费用？43、多买几套可否优惠？优惠方式、方法？44、签订正式合同以前可否转让？应怎样办理手续？45、由哪家银行做按揭？首期多少？月供多少？第15页共15页销售经理培训资料46、按揭在什么时候办理？怎样办理？需要作哪些准备？47、按揭中会收取哪些费用？48、银行按揭供款期间若银行贷款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？49、供楼过程中，我一时无钱供楼，应该怎么办？50、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？51、供楼时我提前还款应怎么办？52、

4、交楼时有哪些手续要办？53、房产权时候办理？由谁办理？第五部分物业管理及其它54、物业管理是什么公司，属于几级公司？55、物业管理公司曾经管理过哪些项目？56、物业管理人员是否经过专业培训？素质如何？57、物业管理公司提供哪些服务？58、管理费用的收费标准？是否按规定收取？59、管理公司收取入伙费的金额由哪些费用构成的？60、水电费、煤气费的收费标准是多少？有线电视的收费标准？61、物业公司对车位的收费标准是多少？62、是否可停放人货车？汽车的停泊位是否安全？63、假如失窃怎样赔偿？管理公司是否承担一定的责任？64、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？65、公共走道、住户楼梯是否有专职的工

5、人清扫？66、楼梯防盗门、路灯、中心区路灯坏了是否有人及时修复？67、消防装置是否达标？楼梯的消防箱是否设施齐全，消防水管是否可到达每一个房间？68、垃圾通道的位置周围是否洁净？管理公司对垃圾的处理？69、在正常居住期间是否会停水停电？第15页共15页销售经理培训资料70、备用电机在停电后多长时间可以发电？保障多长供电时间？71、水箱或蓄水池中的水可以保证多长时间的用水？72、物业小区的防盗措施是什么？73、该采取什么样防盗措施和防盗设计才比较安全？74、该物业小区是否有闭路监控系统监管？电梯、走廊信道中是否装有闭路电视？75、是否封闭阳台？是否可安装防盗网？76、物业公司可否为业主

6、代理出租物业？77、物业管理公司可否帮业主买菜、洗衣、清洁室内卫生、送小孩上学、照顾小孩、老人等管理式服务？收费多少？78、住户若停电、停水管理公司该采取什么措施？79、煤气管道出现漏气该怎样处理？是否另收费？80、物业外墙发展商是否定期进行翻新装修？81、房屋顶、外墙渗水怎么办？82、房屋结构是否可以改动？装修是否要押金？83、如若发生管理人员偷窃、打骂业主行为，物业管理公司将如何处理和赔偿？84、周边同类物业价格怎样？第六部分咨询服务85、怎样知道楼宇的开发是合法的？该了解些什么？86、该发展商曾开发过什么项目？是否有实力？信誉度如何？87、如何识别发展商言行一致？88、买楼花怎

7、样避免烂尾楼的风险？89、怎样避免购买重复再卖的房号？90、物业和实用率是多少？若没有这么高的实用率，发展商该如何赔偿？91、该楼宇所处位置是否有升值潜力？92、定价的依据是什么？是否较高或不太合理？93、在我之前有几个客户已买了楼？主要是什么阶层人士购买？第15页共15页销售经理培训资料94、已购楼人士购买楼宇的用途是什么？95、如何识别物业销售人员在销售中有意隐瞒真实情况或带有欺骗行为？96、物业附近有那些交通形式？97、通往市区的主要交通道路（最便捷