分销商管理与维护--吕江.doc

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1、分销商管理与维护课程大纲3天【培训课时】3天(18小时)【授课讲师】吕江老师【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演【课程背景】为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思：分销商不是搬运工！如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】1、系统地了解渠道，认识渠道2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理4、学会

2、用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩6、通过系统规划提高渠道的效率【授课对象】销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等模块详细内容课时目的效益单元一、五大杠杆，让分销商动起来1-1分销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整1-2分销商的培训与辅导l“教分销商销售”的时代到来了！l如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？l用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升

3、技能、培训创造忠诚3课时1、树立主动出击的思路；2、明确目标，鼓足动力，激发热情；3、有效实施评估及时修正计划。61-3激励分销商的积极性l明白分销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障l2、分销商积极性激励的六个策略l3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝1-4用协调法处理棘手的老问题l有效防止回款风险l分销商乱价与窜货的严惩处理l有效处理客户退货与质量事故的公关技巧l劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题l建立定期的分销商沟通机制，

4、有效解决渠道冲突问题1-5做好分销商的动态评估l不评估就没有渠道持续增长l照搬大企业的KPI指标害惨人l实施分销商年/季考核与评估管理l经常要去查看店面陈列与库存状况l用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题单元二、有效拜访和成功激励2-1拜访客户的五个方法l制定月度拜访计划l确认月度拜访计划l拜访监控与辅导l拜访总结l个别沟通2-2分销商拜访常见的六种问题l拜访目的不明确l拜访不受分销商的欢迎l拜访能力参差不齐l见到分销商总是那三句套话l总是拜访那几位关系好分销商l拜访后分销商的状况并没

5、有什么改变2-3分销商拜访的两大原则l规律联系，定期拜访l计划行程，定绩效目标2-4分销商拜访的十大步骤3课时1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能及时应对市场变化；2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前的准备，提高工作效率；3、熟悉拜访步骤，做好时间管理；4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。6l计划与准备l信息管理l库存管理l订单管理l销售沟通l走访市场l建立网络l培训辅导l建立关系l业绩回顾2-5适时激励管理系统l激励理论5模型l激励管理5原则l物质激励与精神激励l正向激励与负向激励

6、l马斯洛理论2-6适时激励管理方法l薪酬激励l参与管理l继任计划波特---劳勒综合激励模型单元三、督导巡店之店铺形象提升5-1店铺重点销售区域布局及作用l了解店铺重点销售区域的位置及作用l确定重点销售区域所放的商品性质l检查陈列细节（灯光、配饰等）5-2顾客动线对销售的作用l什么是顾客动线l如何了解顾客动线l如何分析顾客动线5-3主推陈列l了解商品销售情况l被忽视的平销商品调整5-4观察竞品进行差异化调整l风格、色彩的差异吸引l突出商品的优势2课时1、提升进店率和消费者逗留的时间；2、通过视觉，

7、促进消费者消费；3、加深消费者对品牌的印象。65-5活动期间的陈列调整l分析活动内容的亮点是什么？l根据内容调整活动商品的陈列位置5-6根据天气变化及时调整l提前关注气温变化l满足顾客突发的购物需求单元四、督导巡店之团队塑造6-1组建团队l群体不等于团队l团队成员的分工l团队成员的协作l团队的行为曲线l团队4种基本类型6-2提高绩效l个人绩效及提升l团队绩效及提升l组织绩效及提升l整体绩效循环模式6-3打造高绩效团队l高绩效团队五大表征l高绩效团队四大类型l高绩效团队8种角色l团队绩效提高17大

8、关键点6-4如何建立良好的工作关系nl互信的工作关系是管理的前提l理解他的需要并且帮助他成功l运用同理心与成员进行深入的交流2课时1.针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。2.青年：有意识扶植后备队；3.中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；4.老人：保持学习和成长热；5.针对各个员工制定发展计划（行动）。6.重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态；7.在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程单元五、督导巡店之商品管理11-1产品企划l市场预测：PEST工具l产品分析：SCQ