分销商建设与管理(理论)

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1、分销商的建设与管理一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结心理小测试“日”字加一笔你第一个想到的是哪个字？参考答案白——最好的人目——最倔的人由——最善的人电——最笨的人旧——最毒的人甲——最狠的人申——最狡猾的人旦——最懒的人田——最想做的人一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结一、销售渠道的基本概念销售渠道——产品或服务从厂家向消费者转移过程

2、中，所经过的、由各中间环节连接而成的通路（路径）。如：批发商、代理商、分销商以及厂家的直销队伍等。生产商的产品或服务终端用户独家代理商批发商二级分销商分销商分销商分销商销售渠道模型二级分销商直销一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结1、分销商发展的现状理邦从2006年开始全面实施分销销售策略目标：2008年签约独家代理商数量300家以上独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。分销是理邦必然的、坚定的发展战略！二、发展分销商的必要性与重要性2、为什么

3、要走分销的道路？公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。降低销售费用和直销风险，合法经营。提高人均销售额和资金周转率。提升品牌知名度和行业影响力3、办事处的工作职能现阶段：协调、管理分销商工作。对分销商提供产品技术、商务支持。开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广会。部分直销工作——大系统、政府招标——窗口医院、重点客户、分销商钉子用户——分销商不愿做的单子（回款差、利润低）售后服务3、办事处的工作职能将来：一心一意做品牌努力提高市场占有率掌握和控制市场动向

4、提供满意服务让分销商更好卖！同时，员工伴随着理邦成长自律Self-Disciplined自我管理Self-Managed自我激励Self-Motivated自我学习Self-Learning一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结分销商的权利协同打单——分销商的好帮手产品技术、销售技巧、公司管理培训——分销商的好顾问市场推广费用——共同投入，你发财，我发展！指定产品、区域独家代理——公司发展的商机分销商的权利优惠的分销价格。分销任务的压力成为公司发展的动力

5、，促使公司成长壮大。不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。提升公司整体形象和赢利能力。分销商的义务追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。分销商的义务4.有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。合作精神好。有良好的市场口碑。一、销售渠道的基本概念二、发展分销商的必要性与重要性三、分销商的权利和义务四、发展分销商的途径和方法五、分销商的级别和发展阶段六、分销商的管理七、小结小

6、故事：迪斯尼最佳路径设计建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！电报：撒上草种，提前开放！半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然第二年，铺设了人行道1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！市场上有多少经销商适合分销我们的产品？该地区分销商的优势和劣势是什么？覆盖客户的宽度和深度？经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？公司的激励制度？记住：要善于询问我们的目标客户！了解他们的采购渠道和好恶！不要单凭感情

7、或感觉就选择！深度分销流量和资源支撑管理与企业文化支撑扁平化运作密集式运作：人员投入较多精耕细作划小市场区域，规范代理关系掌握、服务终端，强化终端竞争力1、主要内容2、深度分销的特点3、深度分销的条件还要审核经销商哪些方面的信息？A、有无相抵触的产品？B、经销商喜欢推销的产品及原因C、销售人员的稳定性及士气F、与卫生系统的特殊关系G、公司发展规划如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、准确的方法是什么？分销商筛选流程初选Yes访谈Yes通路调查Yes综合分析Yes接受贸易条款谈判Yes确定合作

8、关系NoN